Змінюйся або помри: «10 смертних гріхів маркетингу» Філіпа Котлера

186
Shutterstock
Маркетингові помилки, які можуть занапастити бізнес

Визнаний у світі гуру в області сучасного маркетингу Філіп Котлер – автор понад 60 книг на цю тему, які виходили величезними тиражами.

Одна з них – «10 смертних гріхів маркетингу» (Ten Deadly Marketing Sins: Signs and Solutions). У ній Котлер не лише виділяє фатальні помилки, припустившись яких, дуже легко занапастити свій бізнес, а й пропонує шляхи вирішення проблем, що виникли внаслідок цих «гріхів». При цьому книга сповнена практичних прикладів з досвіду реальних компаній.

Видавництво «Клуб сімейного дозвілля» випустило книгу в українському перекладі  2018 року.

У цій публікації K.Fund Media – коротко про названі Котлером «гріхи» маркетингу і трохи про те, як їх «спокутувати».


1

Компанія недостатньо орієнтована на ринок і споживача

Погано визначено сегмент ринку. Це можна зрозуміти з відповіді на питання «кому ви намагаєтеся продати свій продукт?». Найгірша відповідь з можливих – «усім».
Сегменти ринку не розподілені за пріоритетністю. Продаючи один і той самий матеріал для різних галузей на різних умовах, варто вимірювати відносну привабливість кожного сегмента.
Немає поділу відповідальності за ринковими сегментами серед менеджерів. Великим компаніям особливо необхідна сегментація серед фахівців із продажу.

2

Компанія не цілком розуміє своїх цільових споживачів

У найкращому випадку востаннє ви вивчали своїх споживачів років із три тому, а в найгіршому – зовсім не вивчали. У сьогоднішніх реаліях компанії необхідно постійно вести діалог зі споживачем. Що більше у вас каналів для зв’язку – то краще.
Продукт конкурента продається краще, і споживачі не купують вашу продукцію на очікуваному рівні. Необхідно терміново шукати причини, переглянути стратегію компанії і вивчити уподобання покупців, що змінилися.

Діалог зі споживачем допоможе уникнути скарг на ваші товари чи послуги
Діалог зі споживачем допоможе уникнути скарг на ваші товари чи послуги. Shutterstock

Товари часто повертають або скаржаться на них. Скарги загрожують втратою не одного клієнта, а всіх тих, кому поскаржився незадоволений покупець.

3

Компанія недостатньо добре визначає і моніторить конкурентів

Ви занадто сильно зосереджені на найближчих конкурентів, не помічаючи віддалених.
Компанії не вистачає системи збору та поширення інформації про конкурентів. Призначте людину або відкрийте цілий відділ, який дізнаватиметься про зміни в ціновій політиці конкурентів і відстежуватиме нові технології.

4

Компанія погано будує відносини зі стейкхолдерами

Ваші співробітники незадоволені. Такі працівники можуть саботувати роботу компанії. Перші ознаки невдоволення, які видають нездорову атмосферу, – плинність кадрів і «війна» між відділами.
Ви не залучили кращих постачальників і дистриб’юторів. Інвестори незадоволені. Падіння ціни акцій або зростання процентних ставок за кредитами – поганий знак.

Руйнуючи правила: 5 порад маркетологам з книги «Як ростуть бренди»

5

Відсутній пошук нових можливостей

За останні роки компанія не знайшла жодної нової цікавої можливості. Деякі компанії впевнені в тому, що нових можливостей в їхній сфері немає. Це лише переконання, які перешкоджають розвитку.
Більшість нових ідей, які компанія впровадила, провалилися. Компанія або бореться за погані ідеї, або на якомусь етапі псує хороші.

6

Погано організовано процес маркетингового планування

У маркетинговому плані немає основних пунктів і дій на випадок надзвичайних обставин. Часто маркетинговий план поточного року не надто відрізняється від плану попереднього року, в ньому проігноровано нові умови на ринку.

Маркетинговий план має передбачати дії на випадок НП
Маркетинговий план має передбачати дії на випадок НП. Shutterstock

Також у плані можуть бути не враховані альтернативні варіанти на випадок НП, які трапляються не так вже й рідко.

7

У компанії слабка політика з питань товарів і послуг

Зайва різноманітність товарів (часто збиткових). Великі компанії рано чи пізно з’ясовують, що десятки або навіть сотні найменувань відверто збиткові. Так асортимент скорочують, але рано чи пізно процедуру доведеться повторювати знову і знову.

Надто багато безкоштовних послуг

Щоб залучити замовника, продавці пропонують багато безкоштовних послуг: доставку, встановлення та інше. Це може спричинити дві проблеми: знецінення послуг клієнтом і втрату грошей на те, що могло стати додатковим джерелом доходу.

8

Компанія неефективно просуває бренд і здійснює комунікацію

Цільовий ринок мало про вас знає, і ваш бренд не вважають кращим за інші. Оцінити результат комунікації просто – достатньо опитати цільову аудиторію, чи знає вона про вас. Якщо ні – щось іде не так, можливо у вас немає родзинки. Або ви щорічно витрачаєте гроші на одні й ті самі маркетингові інструменти. Часто одну і ту саму суму. Однак ефективність певних прийомів з часом змінюється, і ви просто витрачаєте гроші даремно.

Якщо ваші підходи більше не працюють, безглуздо застосовувати їх знову і знову
Якщо ваші підходи більше не працюють, безглуздо застосовувати їх знову і знову. Shutterstock

9

Компанія погано організована для результативного маркетингу

Тут і брак освіти у персоналу, і неефективна робота на керівних постах і навіть проблеми у відносинах між відділами. Усі ці, на перший погляд абсолютно побутові проблеми, переростають у справжню катастрофу для компанії.

10

Компанія не використовує всіх можливостей технологій

Не варто забувати і про впровадження сучасних технологій. Ринок не є статичним, і, можливо, варто спробувати щось більш сучасне, ніж голубина пошта і оголошення на стовпах.
Компанія, яка не йде в ногу з часом – застаріває і програє.

Поділитися: