Успішні переговори: ніколи не спалюйте мостів

Успішні переговори
Про фази, стратегії, принципи та методи успішних комунікацій

Ми часто проводимо переговори. Тому що будь-яка комунікація із будь-якою метою і є переговорами. І неважливо, чи мова йде про побутові питання, чи про бізнес-задачі.

Принципи досягнення цілей в переговорах є практично однаковими. Як і методи.

Як досягти успіху в переговорах?

Почніть із себе. Не налаштовуйтеся на те, що ви повинні досягти певного результату на цьому етапі. Це дозволить вам почуватися вільно і не визначати свого інтересу передчасно. У цьому випадку партнер по переговорах не зможе диктувати свої умови.

Чиста свідомість. Все, що відбувається на переговорах, має бути в пріоритеті. Тому, якщо у вас, наприклад, конфлікт із дружиною, то краще навіть не починати діалог. Впустите важливу деталь, і вся стратегія розсиплеться, мов картковий будиночок. Владнайте нагальні питання, вимкніть телефон та сконцентруйтеся на переговорах.

Заздалегідь дозвольте опоненту сказати «ні». Проживіть це і, мало того, озвучте опонентові. Так і скажіть: «Шановний, якщо те, що я вам скажу, здасться вам нецікавим, – можете сміливо відповісти мені «ні,» і ми розійдемося, як в морі кораблі». Це дозволить вам максимально знизити важливість питання для вас і покаже вашому супротивникові, що у вас є варіанти на вибір, і якщо ви не домовитеся, то для себе ви це питання закриєте з легкістю.

Важливо приділити увагу людині, із якою ви сідаєте за стіл переговорів

Найголовніше – визначити його ахіллесову п’яту. Як? Допоможе підготовка до переговорів, в процесі якої необхідно з’ясувати мету співрозмовника і приблизні методи, які він буде використовувати.

Питання відкритого типу (які не передбачають однозначної відповіді «так», «ні»), поставлені опонентові, допоможуть вам скласти загальну картину того, що відбувається. Тепер можна будувати стратегію, але вже з урахуванням больових точок. Однак, тиснути на них потрібно обережно. Тому що під тиском людина може брати на себе неправдиві зобов’язання, які потім не буде виконувати. В результаті замість досягнутої мети ви отримаєте конфлікт.

Тому стратегія переговорів повинна враховувати психологічний тип співрозмовника.
Директивний – намагається тиснути сам, роздає вказівки. З таким опонентом найкраще використовувати авторитетні аргументи.
Аналітичний – розглядає все з логічної та прорахованої точки зору. З ним краще оперувати конкретними даними.
Експресивний – дуже вразливий, намагається диктувати свої умови на тлі істерики. У цьому випадкові важливо зберігати спокій і створити комфортну та спокійну атмосферу.
Дружній – хоче, щоб всі сторони досягли своїх цілей. Для нього підходить будь-яка стратегія.

Хочу відзначити ще моменти «заходу» в переговори і про фази. У будь-яких переговорах дуже складно підніматися, тому потрібно зайти як благодійник або як той, хто вирішує всі питання світу. І ніколи не треба починати бесіду з позиції прохача – отримати подачку, тобто дуже малу частину того, чошо збиралися досягти.

Важливою є «нульова» фаза – час знайомства

У цей момент потрібно постаратися знайти спільних знайомих або схожі інтереси. Це зближує та налаштовує на досягнення результату.

Після нульової фази йде перша – позначення інтересів. Потім друга – торг, і третя – підтвердження домовленостей.

Враховуйте, що, сідаючи за стіл переговорів, ваша мета – домовитися. Тому ніколи не спалюйте мости і, навіть йдучи, голосно ляскаючи дверима, завжди залишайте шанс на повернення до діалогу.

Поділитися: