Три роки факапів і $1,5 млн: як Ксенія Лапіна створювала стартап у beauty-сфері

776
Из личных архивов
Підприємниця розповідає про те, як болісно переходила з офлайн-бізнесу в онлайн

Третій рік Ксенія Лапіна створює інтернет-магазин для фахівців beauty-індустрії. До віднаходження правильної бізнес-моделі стартап пройшов серію факапів і потребував $1,5 млн інвестицій. Про це підприємниця розповіла на конференції «Дігіталізація».

Факап №1 Відкривати офлайн-магазини, а не ставити у пріоритет онлайн

До 2014 року Ксенія управляла та була співзасновником компанії Top cosmetics – офіційного дистриб’ютора більше ніж 10 світових beauty-брендів в Україні. І фактично була одним з лідерів на ринку. Компанія реалізовувала товари через спеціалістів beauty-індустрії.

«У 2014 році криза в Україні збіглася з моєю внутрішньою кризою. З дня у день я робила одне і теж. Ми – компанія-імпортер, привозимо професійні бренди, займаємося маркетингом, працюємо з майстрами beauty-індустрії. Одне і те саме», – розповіла вона.

Ксения Лапина
community.com.ua

Розвиток бізнесу підприємниця побачила у відкритті точок продажів косметики у різних регіонах України. Вона переконала своїх партнерів вкласти гроші у відкриття 15 магазинів.

«Ми розраховували, що майстрам буде зручно купувати в одному місці товар, який їм необхідний для роботи. Раніше їм доводилося дзвонити різним партнерам і замовляти у кожного потроху. Думали, що до нас підуть масово», – розповіла Ксенія Лапіна про концепцію.
Але ідея виявилася провальною: майстри, як і раніше, замовляли товар через телефон у різних партнерів.

Діджиталізація взуттєвого бізнесу: 5 лайфхаків від Володимира Цоя

«Відповідь, чому до нас не йдуть люди, я шукала на різних заходах з ритейлу», – згадує вона. У кулуарах представники великого ритейлу порадили перевести бізнес в онлайн. Підприємниця до поради прислухалася. Усі офлайнові магазини довелося закрити.

Факап №2 Не враховувати специфіку своєї аудиторії та довіритися недобросовісним розробникам

Новий проект – інтернет-магазин брендів Subj — мав полегшити майстрам процес оформлення та отримання професійних товарів.

«Я думала, що майстрам буде зручно мати опис продукції перед очима, фотографії тощо. І вони обов’язково зайдуть, зареєструються у нашому онлайн-магазині, будуть оформлювати замовлення», – розповіла вона.

Але дива не сталося. Майстри працювали по-старому. Ситуація ускладнилася тим, що веб-студія, яка розробляла платформу, затягувала всі можливі терміни.

Ксения Лапина
Из личных архивов

У серпні 2017 року в компанії провели стратегічну сесію, щоб зрозуміти, в якому напрямку рухатися. І визначити справжні, а не вигадані потреби клієнта.

«Майстри beauty – не продавці. Вони отримали освіту, щоб призначати і рекомендувати продукти для домашнього догляду.10 років тому клієнти просили майстрів: «Замов у компанії-імпортера продукт, а я потім приїду та заберу». І майстер міг задовольнити цю потребу», – зазначила Лапіна.

Але в останні роки схема роботи змінилася: спеціалісти beauty-індустрії рекомендують продукт, а клієнти самі купують.

Факап №3 Не вигадувати нову бізнес-модель, а працювати за звичними правилами

Після стратегічної сесії вектор розвитку моделі Subj змінився. Нова модель виглядає так: майстри реєструються на платформі, вибирають продукти, які рекомендують своїм клієнтам для домашнього догляду і вводять їхній телефонний номер.

Платформа відправляє в месенджер клієнтам опис товару та інструкцію з його використання

Якщо клієнтові це цікаво, він клікає на ціну та переходить до кошика, де оформлює замовлення. Майстри заробляють комісійні на призначеннях. Проте сайт не зміг впоратися з навантаженням і код довелося переписувати.

На початку липня 2018 року Subj переїхав на нову платформу. Підбиваючи підсумки трирічного стартаперського шляху, Ксенія Лапіна не сумує.

Ксения Лапина
Из личных архивов

«Ми ще не навчили всіх майстрів, як заробляти на призначеннях домашнього догляду. Але ми маємо чергу з постачальників та імпортерів, які розуміють, що майбутнє ринку beauty саме за модулями онлайн-призначення домашнього догляду», – робить висновок підприємниця.

Після «обкатки» моделі в Україні вона має намір масштабуватися в інші країни.

 

Вам буде цікаво: як Юлія Блях заробляє на лавандовому квіті

Поділитися: