Своїми руками: як Олена Вечканова заробляє у США на українському handmade

148
K.Fund Media
Основні покупці живуть у Каліфорнії, Нью-Йорку, Чикаго і Техасі

У кабінеті Олени Вечканової біля стіни стоять кілька стелажів, що забиті покривалами ручної роботи. Три роки тому вона заснувала маркетплейс handmade товарів українських майстрів Three Snails Culture. Основні покупці живуть у США. Як зізнається Вечканова, проект вже майже вийшов на самоокупність. Залишилося небагато.

Відхід з рекламного бізнесу

Після подій кінця 2013 року – початку 2014 років ринок реклами почав змикатись, що змусило скоротити штат в основному бізнесі Вечканової – рекламному агентстві. За даними Всеукраїнської рекламної коаліції, в 2014 році обсяг медійного рекламного ринку в Україні впав на 20% до 9 млн грн, якщо порівняти з показниками 2013 року. Інтернет-реклама зросла на 9%, але обсяг ринку невеликий – 9 млн грн, що не врятувало гравців.

K.Fund Media

Вечканова задумалася над створенням майданчика з унікальними handmade товарами made in Ukraine зі спрямуванням на Захід. Початкова стратегія: майстри дізнаються про сайт і самостійно завантажують свої товари – не спрацювала.

Команда проекту пішла іншим шляхом – поїхала до невеликих міст, селищ і сел у пошуках місцевих самородків.

«Відвідували ринки, питали, хто у вас тут щось робить руками. Так знайшли основний пул майстрів. Зараз на 95% працюємо з жителями маленьких міст. Наші аналітики відстежили, що є актуальним на світовому ринку. І ми запропонували майстрам працювати над тими виробами, які в Штатах мають попит і які можуть продаватися тисячами», – розповіла Вечканова про те, як перебудовувався проект.

Як розкрутити товар в Америці і не піти в мінус

Зараз у маркетплейса є склад в США, куди завезено найпопулярніші товари. За словами Олени, 85% цільової аудиторії майданчика – це жінки. Першим товаром, який купили на сайті, був дитячий одяг. Зараз 80% покупок здійснюють жителі США: на першому місці Каліфорнія, потім Нью-Йорк, Чикаго та Техас.

Ми позиціювали себе як онлайн-проект, що просуває український хендмейд за кордоном

Ще 10% клієнтів з Великобританії, решта розкидані по інших країнах. Бізнес має сезонний характер.

«За четвертий квартал сумарно купують стільки ж, скільки за попередні три», – розповідає Вечканова.
Загалом у місяць продається більше ніж тисяча одиниць товару, у вересні українським handmade майстрам було виплачено 1,8 млн грн.

Найбільш трудомістким і витратним є просування майданчика та окремих товарних позицій на висококонкурентному американському ринку. На думку Вечканової, найефективнішим інструментом є соцмережі – Facebook та Instagram.

K.Fund Media

«Ми пробували і блогерів, і тематичні пабліки, і SЕО-просування. Питання насправді в ціні контакту та ціні продажу. Вартість кліка у США – від $2,5 до $5 залежно від виду товару. Зазвичай у нас немає такої рентабельності на товар, скільки коштує його просування», – пояснює підприємниця.

Фінансова модель Three Snails Culture базується на кількох каналах продажів: через сайт, торгові платформи, наприклад Amazon, а також через оптовиків.

«Якщо товар продається на Amazon, ми віддаємо 18%. Якщо купують оптовики – знижки до 30-40%», – зізнається Вечканова.

Іноді продаємо в нуль для себе, просто щоб у наших майстрів була робота

При цьому партнерство з маркетплейсом не зв’язує руки українським handmade майстрам: вони самостійно можуть розміщувати товар і на інших майданчиках – Etsy, Amazon Handmade або Ebay.

Розчарування Kickstarter

Спочатку на маркетплейсі виставлялися не лише натуральні вироби ручної роботи, а й відеорепортажі про міста і села, в яких їх виготовляють.

«Коли ми їздили в експедиції до майстрів, знімали велику кількість відео про те, як вони це роблять, про окремих людей, ми робили багато фото. Не шкодували на це грошей, сподіваючись, що вкладення окупляться сторицею».

K.Fund Media

«Про нас писав National Geographic, інші світові медіа. Це був великий піар України, якого в світі не вистачає», – говорить підприємниця.

На початку проекту Вечканова великі надії покладала на українську діаспору у США. Але нещодавно закінчилася кампанія Three Snails Culture на краудфандинговій платформі Kickstarter і Вечканова розчарована результатами.

«Ми позиціювали себе як онлайн-проект, що просуває український хендмейд за кордоном і хоче, щоб Україна була впізнаваною в світі з точки зору позитивного іміджу. Просили $20 тис., але нас не підтримали. Якогось вирішального впливу на проект це не мало але, швидше за все, ми будемо робити репозиціювання – як спільнота майстрів, які роблять унікальні речі власноруч, але без акценту на Україну», – розмірковує підприємниця.

Всі три роки маркетплейс розвивається за її особисті кошти – без сторонніх інвестицій

Початковий обсяг інвестицій засновниця не називає, але за три роки вона вклала в проект $230 тис. Зараз серйозно розглядає пошук партнера або інвестора.

K.Fund Media

«Ми рухаємося у напрямку нарощування обсягів. Нам цікаво продавати більше виробів, формувати склади в Штатах, і поки що нам не дуже цікаво розширювати асортимент, тому що ми не справляємося з тим, що у нас є», – підсумовує вона.

 

Вам буде цікаво: «Як Кирило Пузенко прищеплює культуру супу»
Поділитися: