Що важливо для стартапу, крім технологій? Чому навіть крута софтверна розробка може не знайти свого клієнта? На ці питання відповів ізраїльський співзасновник венчурного фонду neo.vc Ейтан Катц. Свого часу він створив і майже три роки керував глобальним інкубатором для стартапів міжнародної компанії Hewlett Packard.
1
Недостатньо мати одну технологію і тямущих програмістів. В стартапі має бути дещо більше, ніж фічі й функціонал. Те, що неможливо скопіювати. Необхідна якісна бізнес-модель, яка поєднає ваш продукт і клієнтів. А вам як підприємцям забезпечить постійне джерело прибутку. Багато стартапів ігнорують цю частину бізнесу, вважаючи, що крута розробка сама приведе клієнтів.
2
Існує три «архетипи» бізнес-моделей. Майже кожен стартап так чи інакше вписується в одну з них. Враховуючи їхню специфіку, можна швидше й простіше вирішити питання з джерелами доходу й типом клієнтів. Найочевидніша – найбільш пряма бізнес-модель: продавець і покупець контактують безпосередньо. Приклад – будь-який невеликий продуктовий магазин.
3
Багатостороння бізнес-модель: компанія продає різноманітні типи товарів різним групам клієнтів. Соціальна мережа Facebook, до прикладу. З одного боку, користувачі «платять» соцмережі своїм часом, особистою інформацією та увагою за контент. З іншої – рекламодавці «купують» у соцмережі дані про смаки користувачів і доступ до аудиторії. Якщо стартап вибудовується по такій бізнес-моделі, то врахуйте, що ваші користувачі – це не обов’язково ваші клієнти. Необхідно продумувати способи взаємодії з кожною із цих груп окремо.
4
Модель «маркетплейс»: компанія заробляє на кількості транзакцій. Клієнти контактують безпосередньо одне з одним. Приклади: Olx, eBay, Airbnb. Якщо ви створюєте таку бізнес-модель, варто розуміти, що клієнти можуть вас обходити й спілкуватися напряму. Тому важливо вигадати спосіб гарантувати, що транзакція точно пройде через ваш сервіс. В іншому випадку ви не отримаєте прибуток.
5
Виділіть найвужчу групу ранніх послідовників вашої технології.
І в першу чергу сконцентруйтеся саме на них. Це найважливіші клієнти. Не намагайтеся одразу робити продукт і маркетинг для широкої аудиторії. Залучити всіх клієнтів у світі – дуже дорого. Ви не можете цього собі дозволити на старті бізнесу. Ваші перші послідовники – це люди, які вже усвідомили проблему й активно шукають її вирішення. Поміркуйте, що у вашому продукті може змусити їх зіскочити зі стільців і переслідувати вас повсюди?
6
Як перебороти постійну невизначеність стартапу?
Експериментальним шляхом. Стартапи знаходяться в пошуку дієвої бізнес-моделі. Експериментуйте, виміряйте результати, аналізуйте, впроваджуйте те, що спрацювало, й пробуйте далі.
