Напряженные переговоры: 5 советов из книги «Трудные диалоги»

48
Shutterstock
Как правильно вести «трудные диалоги» с высокими ставками, не поддаваться эмоциям и прийти к общему решению
«Трудные диалоги»

Причина многих проблем коммуникации – неправильное и местами резкое поведение в напряженных ситуациях. Когда собеседник с вами не согласен, а на кону стоит очень многое, непросто себя сдерживать. Книга «Трудные диалоги» («Манн, Иванов и Фербер», 2014) призвана научить свободно обмениваться даже противоположными идеями и смыслами и заставить диалог работать на общий успех.

Авторы книги К. Паттерсон, Дж. Гренни, Р. Макмиллан и Эл Свитцлер, основатели компании корпоративных тренингов VitalSmarts, считают, что эффективность организации можно существенно повысить, обучив сотрудников приемам эффективного поведения в решающие, полные стресса моменты. Они называют это культурой трудного диалога.


Трудный диалог – беседа или переговоры, для которых характерны:
а) различное мнение собеседников;
б) высокие ставки, когда исход разговора представляет особую важность;
в) сильные эмоции, которые не оставляют и следа от холодного спокойствия. Мы горячимся или убегаем, тогда как нужно принять вызов и провести диалог «правильно».

K.Fund Media выбрал из книги пять советов и техник по ведению трудных диалогов и поиску совместного решения.

1

Начните с правильного настроя

Порой мы неосознанно – в качестве защитной реакции – превращаем собеседника в оппонента и атакуем. Вместо этого нужно оценить, как желание сделать следующий выпад соотносится с главной целью диалога, будет ли подобная реакция полезной для поиска конкретного и по-настоящему совместного решения.

Не превращайте собеседника в оппонента
Не превращайте собеседника в оппонента. Shutterstock

Но настроив себя изначально на конструктивный диалог и понимание конечной цели, можно в корне изменить течение беседы и превратить её из перепалки в результативный разговор.

2

Откажитесь от «дурацкого выбора»

Авторы утверждают, что мы часто делаем «дурацкий выбор» – считаем, что у нас есть лишь два варианта: добиться своего путем конфликта или промолчать и согласиться, лишь бы не портить отношения. И выбираем один из этих сценариев. Но в этом и состоит искусство ведения трудного диалога: допустить, что вы можете высказать даже противоположные мнения и остаться в хороших отношениях, найдя при этом решение, которое удовлетворит обе стороны.

6 практических советов по ведению плодотворной дискуссии

Но в этом и состоит искусство ведения трудного диалога: допустить, что вы можете высказать даже противоположные мнения и остаться в хороших отношениях, найдя при этом решение, которое удовлетворит обе стороны. Для этого нужно четко уяснить, чего вы на самом деле хотите, чего не хотите (с чем не можете согласиться), и уже тогда приступить к поиску совместного решения с собеседником.

3

Научитесь распознавать симптомы трудного диалога и предотвращайте его

Симптомами могут служить эмоциональные сигналы, связанные с напряжением, такие как испуг или обида, и поведенческие – повышение голоса и жестикуляция. Более того, обстоятельства беседы могут вызывать у собеседника страх и чувство угрозы безопасности. Чтобы этого не допустить, применяйте технику восстановления безопасности диалога – «контрастирование».

Можно высказать даже противоположные мнения и остаться в хороших отношениях
Можно высказать даже противоположные мнения и остаться в хороших отношениях. Shutterstock

Необходимо высказать «отрицания», успокоить собеседника, утверждая, что вы его НЕ не уважаете и вы НЕ имели враждебных намерений.

Далее должно следовать «утверждение», которым вы проясняете свою истинную цель. И если для обоих – это конструктивный поиск совместного решения, то конкретизируйте цель применительно к вашей конкретной ситуации. Затем предстоит выработать стратегии ведения беседы и разрешения ситуации.

4

Контролируйте эмоции

Это одна из самых непростых задач. У вас есть два варианта: воздействовать на свои негативные эмоции или стать их заложником. Как их контролировать?

Необходимо перестать подавлять свое недовольство и скрывать эмоции, честно признаться в них себе и окружающим, и переосмыслить их

Начать следует с осознания истинной причины недовольства: между событием и появлением негативной реакции лежит наша мысленная интерпретация происходящего, которая и провоцирует определенную эмоцию. Если на этом этапе вспомнить о главной цели беседы, попытаться здраво оценить ситуацию и подумать о другой возможной реакции, то можно совладать с эмоциями даже в самом непростом случае.

Не поддавайтесь негативу
Не поддавайтесь негативу. Shutterstock

5

Действуйте по технике «ДОСТУП»

Чтобы сохранить хорошие отношения с собеседником, даже если на кону ваши интересы или предстоит сказать что-то мало приятное, можно прибегнуть к технике ДОСТУП – последовательности таких действий:

1

Делитесь фактами. Начните с убедительных и наименее спорных идей. Опишите объективную часть ситуации.

2

Описывайте свою историю. Самое время сказать о своей интерпретации ситуации, как она выглядит на ваш субъективный взгляд.

3

Спрашивайте собеседника о его видении: что он думает о сказанном вами, какими фактами он оперирует и какова их интерпретация.

4

Тактично избегайте категоричности. Воздержитесь от однозначных выводов, ведь вы в процессе общения и прояснения вопроса. Пока это только ваш взгляд, а не полная картина.

5

Убеждайте и Приглашайте высказаться. Объяснив свою точку зрения, старайтесь обеспечить дружескую и уважительную атмосферу и побудите собеседника высказать свой взгляд. Продолжайте диалог и так придёте к совместному решению, не теряя контроля над ситуацией и своими эмоциями.


А эти 5 фильмов об искусстве переговоров могут быть отличными наглядными пособиями на тему трудных диалогов.

Поделиться: