Мы часто ведем переговоры. Потому что любая коммуникация с какой-либо целью и есть переговоры. И неважно речь идет о бытовых вопросах или о бизнес-задачах.
Принципы достижения целей в переговорах практически одинаковые. Как и методы.
Как достичь успеха в переговорах?
Начните с себя. Не настраиваетесь, что должны достичь определенного результата на этом этапе. Это позволит вам чувствовать себя свободно и прежде времени не обозначать свой интерес. В этом случае партнер по переговорам не сможет диктовать свои условия.
Чистое сознание. Все, что происходит на переговорах должно быть в приоритете. Поэтому, если у вас, например, конфликт с женой, то лучше даже не начинать диалог. Упустите важную деталь, и вся стратегия рассыплется как карточный домик. Уладьте волнующие вопросы, отключите телефон и сконцентрируйтесь на переговорах.
Заранее позвольте оппоненту сказать «нет». Проживите это и, мало того озвучьте оппоненту. Так и скажите: «Уважаемый, если то, что я вам скажу, покажется вам неинтересным, – можете смело ответить мне «нет», и мы разойдемся, как в море корабли». Это позволит вам максимально снизить важность вопроса для вас и покажет вашему противнику, что, у вас есть варианты на выбор и если вы не договоритесь, то для себя вы этот вопрос закроете с легкостью.
Важно уделить внимание человеку, с которым вы садитесь за стол переговоров
Самое главное – определить его ахиллесову пяту. Как? Поможет подготовка к переговорам, в процессе которой необходимо выяснить цель собеседника и примерные методы, которые он будет использовать.
Вопросы открытого типа (которые не предполагают однозначные ответы «да», «нет»), заданные оппоненту, помогут вам сложить общую картину происходящего. Теперь можно строить стратегию, но уже с учетом болевых точек. Однако, давить на них нужно осторожно. Потому что под давление человек может брать на себя ложные обязательства, которые потом не будут выполнять. В результате вместо достигнутой цели вы получите конфликт.
Поэтому стратегия переговоров должна учитывать психологический тип собеседника.
— Директивный – пытается давить сам, раздает указания. С таким оппонентом лучше всего использовать авторитетные аргументы.
— Аналитический – рассматривает все с логической и просчитанной точки зрения. С ним лучше оперировать конкретными данными.
— Экспрессивный – очень впечатлительный, пытается диктовать свои условия на фоне истерики. В этом случае важно сохранять спокойствие и создать комфортную и спокойную атмосферу.
— Дружественный – хочет, чтобы все стороны достигли свои цели. Для него подходит любая стратегия.
Хочу отметить еще моменты «захода» в переговоры и о фазах. В любых переговорах очень сложно подниматься, поэтому нужно зайти как благодетель или решающий все вопросы мира. И никогда, не надо начинать беседу с позиции просящего – получить подачку, т.е. очень малую часто того, что собирались достичь.
Важна «нулевая» фаза – время знакомства
В этот момент нужно постараться найти общих знакомых или схожие интересы. Это сближает и располагает к достижению результата.
После нулевой фазы идет первая – обозначение интересов. Затем вторая – торг и третья – подтверждение договоренностей.
Учитывайте, что, садясь за стол переговоров, ваша цель – договориться. Поэтому никогда не сжигайте мосты и даже уходя, громко хлопая дверью, всегда оставляйте шанс на возвращение к диалогу.
