Убийственный аргумент: 5 советов по коммуникации из книги «Убеждение»

kinowar.com
Почему иногда полезно прикидываться простаком и как научиться задавать правильные вопросы – в новой книге Роберта Чалдини

Роберт Чалдини – один из известнейших американских психологов и преподаватель Стэнфордского университета. Главная тематика его исследований – проведение успешных переговоров. Мировую известность автору принесла книга «Психология влияния», которая была переведена на 30 языков и пережила пять переизданий в США.

Чалдини с самого детства знает о том, как находить общий язык с людьми. Автор родился в итальянской семье, его окружение было преимущественно польским, а жил он в городе Милуоки, известном многочисленной немецкой диаспорой.

В 2016 году он написал новую книгу «Убеждение: революционные методы воздействия на людей».


Работа Чалдини стала бестселлером изданий New York Times и Wall Street Journal. В течение года её перевели на 23 языка, в том числе и украинский – в издательстве КСД. Это книга рассказывает, как убедить кого угодно в чём угодно.

K.Fund Media выбрал пять самых интересных тезисов из книги Чалдини, которые помогут добиться своего в самых тяжёлых переговорах.

1

Предварительная подготовка

К любым переговорам нужно готовиться заранее. Об этом пишет автор книги «Убеждение». Чалдини проводил многочисленные исследования и присутствовал на сотнях встреч продавцов и клиентов.

«Самые успешные переговорщики больше всего уделяли внимания планированию своих действий и слов перед выдвижением предложения», – пишет автор. То есть, чтобы стать «хорошим коммуникатором» или продавцом, нужно овладеть искусством «предварительного убеждения» и завоёвывать симпатию целевой аудитории до выдвижения того или иного предложения.

Например, один продавец приходил к людям домой и притворялся забывчивым простаком

«Простите, я забыл презентацию в своём авто», – говорил он. Такая система позволяла войти в доверие к людям. Если тебе доверяют, продать что-либо намного легче, пишет Чалдини.

2

Создатели момента

Всему своё время. И просьбе тоже. Человек, умеющий правильно выбирать время для просьб, советов или предложений, достигнет замечательных результатов, пишет Чалдини. Главное – уметь самому создавать ситуации, в которых визави не сможет вам отказать. Чтобы проиллюстрировать эту ситуацию, автор вспоминает пример из своей жизни. Он согласился преподавать один из курсов MBA даже несмотря на то, что ему катастрофически не хватало времени, а издатели ежедневно напоминали – нужно закончить написание новой книги.

psyfacts.com

Почему Чалдини согласился? По его словам, декан вуза, который и организовывал MBA, помог ему с обустройством нового офиса и похвалил его предыдущую книгу.

Таким образом автор пришёл к выводу: чтобы что-то получить – не забывайте сначала отдать. Также не стоит забывать о тщеславии людей. Ведь, как говорил герой Аль Пачино в фильме «Адвокат дьявола», – это любимый грех тёмных сил.

3

Перестановка слагаемых

Чтобы получить желаемые ответы, научитесь задавать правильные вопросы. Чалдини советует не доверять большинству социологических опросов. Благодаря провокационным вопросам людей зачастую просто вводят в заблуждение, пишет автор.
Например, в Канаде проходило исследование, в ходе которого задавали на первый взгляд одинаковые вопросы.

«Довольны ли вы своей жизнью?» и «Вы недовольны своей жизнью?»

Во втором случае вероятность, что люди будут считать себя неудовлетворёнными, была на 375% выше, пишет Чалдини.

Такая особенность связана с тем, что нам легче зафиксировать наличие чего-то, чем его отсутствие. Поэтому правильно сформулированный вопрос – это большая сила.

4

Властелины внимания

Привлекательность и сексуальность – весомый аргумент в достижении цели. По словам Чалдини, люди подчиняются своим основным инстинктам. Больше всего соблазну сделать необдуманную покупку, которая рекламируется благодаря интимному подтексту, поддаются мужчины среднего возраста.

Кстати, один из издателей когда-то предлагал автору назвать его бестселлер «Психология влияния» «Арсеналом обольщения масс». Это привлечет больше читателей, говорил он. Но интимный подтекст помогает продажам, если эту вещь мы используем именно для секса. Поэтому газированные напитки, моющие средства и кухонные принадлежности не стоит рекламировать с помощью интима, пишет Чалдини.

demiart.ru

5

Этические аспекты

Большая сила – большая ответственность. Автор уверен – кого угодно можно в чём-то убедить. Но этично ли это? «Я сам часто задумываюсь о том, что моя книга может принести не только пользу, но и вред», – пишет Роберт. И в своё оправдание Чалдини говорит, что большинство его советов нужны в мире бизнеса. Умение убеждать и отстаивать свою точку зрения – признак успешного человека. А относительно этичности использования приемов убеждения, автор советует слушать свою интуицию и сердце.

Поделиться: