Три года факапов и $1,5 млн: как Ксения Лапина создавала стартап в beauty — сфере

228
Из личных архивов
Предпринимательница рассказывает о том, как болезненно переходила из офлайн-бизнеса в онлайн

Третий год Ксения Лапина создает интернет-магазин для специалистов beauty-индустрии. До нахождения правильной бизнес-модели стартап прошел через серию факапов и потребовал $1,5 млн инвестиий. Об этом предпринимательница рассказала на конференции «Дігіталізація».

Факап №1 Открывать офлайн-магазины, а не ставить в приоритет онлайн

До 2014 года Ксения управляла и являлась соучредителем компании Top cosmetics – официального дистрибьютора более 10 мировых beauty-брендов в Украину. И фактически была одним из лидеров на рынке. Компания реализовывала товары через специалистов beauty-индустрии.

«В 2014 году кризис в Украине совпал с моим внутренним кризисом. Изо дня в день я делала одно и тоже. Мы – компания-импортер, привозим профессиональные бренды, занимаемся маркетингом, работаем с мастерами beauty-индустрии. Одно и то же», – рассказала она.

Ксения Лапина
community.com.ua

Развитие бизнеса предпринимательница увидела в открытии точек продаж косметики в разных регионах Украины. Она убедила своих партнеров вложить деньги в открытие 15 магазинов.

«Мы рассчитывали, что мастерам будет удобно покупать в одном месте товар, который им необходим для работы. Раньше им приходилось звонить разным партнерам и заказывать у каждого понемногу. Думали, что к нам пойдут массово», – рассказала Ксения Лапина о концепции.
Но идея оказалось провальной: мастера по-прежнему заказывали товар по телефону у разных партнеров.

Диджитализация обувного бизнеса: 5 лайфхаков от Владимира Цоя

«Ответ, почему к нам не идут люди я искала на различных мероприятиях по ритейлу», — вспоминает она. В кулуарах представители крупного ритейла посоветовали перевести бизнес в онлайн. Предпринимательница к совету прислушалась. Все офлайновые магазины пришлось закрыть.

Факап №2 Не учитывать специфику своей аудитории и довериться недобросовестным разработчикам

Новый проект – интернет-магазин брендов Subj должен был облегчить мастерам оформление и получение профессиональных товаров.

«Я думала, что мастерам будет удобно иметь описание продукции перед глазами, фотографии и т.д. И они обязательно зайдут, зарегистрируются в нашем онлайн-магазине, будут оформлять заказы», — сказала она.

Но чуда не произошло. Мастера по-прежнему работали по старинке. Ситуация усугубилась тем, что веб-студия, которая разрабатывала платформу, затягивала все возможные сроки.

Ксения Лапина
Из личных архивов

В августе 2017 года в компании провели стратегическую сессию, чтобы понять, в каком направлении двигаться. И определить настоящую, а не выдуманную потребность клиента.

«Мастера beauty – не продавцы. Они получили образование, чтобы назначать и рекомендовать продукты по домашнему уходу. 10 лет назад клиенты просили мастеров: «Закажи у компании-импортера продукт, а я потом приеду и заберу». И мастер мог удовлетворить эту потребность», – отметила Лапина.

Но в последние годы схема работы изменилась: специалисты beauty-индустрии рекомендуют продукт, а клиенты сами покупают.

Факап №3 Не придумывать новую бизнес-модель, а работать по привычным правилам

После стратегической сессии вектор развития модель Subj изменился. Новая модель выглядит так: мастера регистрируются на платформе, выбирают продукты, которые рекомендуют своим клиентам для домашнего ухода, и вводят их телефонный номер.

Платформа отправляет в мессенджер клиентам описание товара и инструкцию по его использованию

Если клиенту это интересно, он кликает на цену и переходит в корзину, где оформляет заказ. Мастера зарабатывают комиссионные на назначениях. Однако сайт не смог справиться с нагрузкой и код пришлось переписывать.

В начале июля 2018 года Subj переехал на новую платформу. Подводя итоги трехлетнего стартаперского пути, Ксения Лапина не унывает.

Ксения Лапина
Из личных архивов

«Мы еще не научили всех мастеров, как зарабатывать на назначениях домашнего ухода. Но уже имеем очередь из поставщиков и импортеров, которые понимают, что будущее рынка beauty именно за модулями онлайн-назначения домашнего ухода», – заключает предпринимательница.

После «обкатки» модели в Украине она намерена масштабироваться в другие страны.

 

Вам будет интересно: как Юлия Блях зарабатывает на лавандовом цвете

Поделиться: