Своими руками: как Елена Вечканова зарабатывает в США на украинском handmade

247
K.Fund Media
Основные покупатели живут в Калифорнии, Нью Йорке, Чикаго и Техасе

В кабинете Елены Вечкановой у стены стоят несколько стеллажей, забитых покрывалами ручной работы. Три года назад она основала маркетплейс handmade товаров украинских мастеров Three Snails Culture. Основные покупатели живут в США. По признанию Вечкановой, проект почти вышел на самоокупаемость. Осталось немного.

Уход из рекламного бизнеса

После событий конца 2013-го – начала 2014 годов рынок рекламы начал схлопываться, что вынуждало к сокращениям штата в основном бизнесе Вечкановой – рекламном агентстве. По данным Всеукраинской рекламной коалиции, в 2014 году объем медийного рекламного рынка в Украине упал на 20% до 9 млн грн по сравнению с показателями 2013 года. Интернет-реклама выросла на 9%, но объем рынка небольшой – 9 млн грн, — что не спасало игроков.

K.Fund Media

Вечканова задумалась о создании площадки с уникальными handmade товарами made in Ukraine с ориентацией на Запад. Изначальная стратегия: мастера узнают о сайте и будут самостоятельно загружать свои товары — не сработала.

Команда проекта пошла другим путём – поехала в небольшие города, посёлки и сёла в поисках местных самородков.

«Посещали рынки, спрашивали, кто у вас тут что-то делает руками. Так нашли основной пул мастеров. Сейчас на 95% работаем с жителями маленьких городов. Наши аналитики отследили, что актуально на мировом рынке. И мы предложили мастерам работать над теми изделиями, которые в Штатах имеют спрос и могут продаваться тысячами», – рассказала Вечканова о том, как перестраивался проект.

Как раскрутить товар в Америке и не уйти в минус

Сейчас у маркетплейса есть склад в США, куда завезены самые популярные товары. По словам Елены, 85% целевой аудитории площадки – это женщины. Первым товаром, который купили на сайте, была детская одежда. Сейчас 80% покупок совершают жители США: на первом месте Калифорния, потом Нью-Йорк, Чикаго и Техас.

Мы позиционировали себя как онлайн-проект, который продвигает украинский хендмейд за рубежом

Еще 10% клиентов из Великобритании, остальные раскиданы по другим странам. Бизнес имеет сезонный характер.

«За четвёртый квартал суммарно покупают столько же, сколько за предыдущих три», – говорит Вечканова. В среднем в месяц продается более тысячи единиц товара, в сентябре украинским handmade мастерам было выплачено 1,8 млн грн.

Самым трудоёмким и затратным является продвижение площадки и отдельных товарных позиций на высококонкурентном американском рынке. По мнению Вечкановой, самым эффективным инструментом являются соцсети – Facebook и Instagram.

K.Fund Media

«Мы пробовали и блогеров, и тематические паблики, и SЕО-продвижение. Вопрос на самом деле в цене контакта и цене продажи. Стоимость клика в США – от $2,5 до $5 в зависимости от вида товара.  Зачастую у нас нет такой рентабельности на товар, сколько стоит его продвижение», – объясняет предпринимательница.

Финансовая модель Three Snails Culture базируется на нескольких каналах продаж: через сайт и торговые площадки, например, Amazon, а также через оптовиков.

«Если товар продается на Amazon, мы отдаем 18%. Если покупают оптовики – скидки до 30-40%», – признается Вечканова.

Иногда продаем в ноль для себя, просто чтобы у наших мастеров была работа

При этом партнерство с маркетплейсом не связывает руки украинским handmade мастерам: они самостоятельно могут размещать товар и на других площадках – Etsy, Amazon Handmade или Ebay.

Разочарование Kickstarter

Изначально на маркетплейсе выставлялись не только ручные натуральные изделия, но и видеорепортажи о городах и сёлах, в которых они производятся.

«Когда мы ездили в экспедиции к мастерам, снимали большое количество видео о том, как они это делают, об отдельных людях, мы делали много фото. Не жалели на это денег, надеясь, что вложения окупятся сторицей».

K.Fund Media

«О нас писал National Geographic, другие мировые медиа. Это был большой пиар Украины, которого в мире не хватает», – говорит предпринимательница.

В начале проекта Вечканова большие надежды возлагала на украинскую диаспору в США. Но недавно закончилась кампания Three Snails Culture на краудфандинговой платформе Kickstarter и Вечканова разочарована результатами.

«Мы позиционировали себя как онлайн-проект, который продвигает украинский хендмейд за рубежом и хочет, чтобы Украина была узнаваемой в мире с точки зрения позитивного имиджа. Просили $20 тыс., но нас не поддержали. Какого-то решающего воздействия на проект это не оказало, но, скорее всего, мы будем делать репозиционирование – как сообщество мастеров, которые делают уникальные вещи руками, но без акцента на Украину», – размышляет предпринимательница.

Все три года маркетплейс развивается на её личные средства – без сторонних инвестиций

Сумму, которую основательница вложила в проект, она не разглашает. Но сейчас всерьёз рассматривает поиск партнёра или инвестора.

K.Fund Media

«Мы двигаемся в сторону наращивания объёмов. Нам интересно продавать больше изделий, формировать склады в Штатах, и пока нам не очень интересно расширять ассортимент, потому что мы не справляемся с тем, что у нас есть», – заключает она.

 

Вам будет интересно: «Как Кирилл Пузенко прививает культуру супа»
Поделиться: