Пункт управления: Как Forland зарабатывает на борьбе с воровством

Shutterstock
Иван Кунь и Денис Глушко придумали, как аграриям контролировать бизнес, не выходя из офиса

В 2015 году два слушателя Агро-MBA в Киево-Могилянской бизнес-школе решили создать компанию Forland для разработки и внедрения одноименной IT-платформы. Это платформа дает возможность сельхозпроизводителям мониторить бизнес в онлайн-режиме. Например, контролировать расход топлива трактора. Отчеты приходят на смартфон.
Этих слушателей звали Иван Кунь и Денис Глушко. И у них были изначально хорошие шансы на успех.

В правильном направлении

Приятели работали в агробизнесе уже много лет. Денис Глушко был в том числе менеджером в одном из департаментов крупнейшей в Евразии агрокомпании Ukrlandfarming PLС. Иван Кунь имел за плечами сначала работу на «Мироновском хлебопродукте», а затем основание компании Интерпроект GmbН, которая занимается проектированием, строительством и мониторингом сельскохозяйственных сооружений.Они отлично знали, что владельцам полей и ферм нужно от IT-технологий.
Фермеры пытались применять разного рода компьютерные программы, но только в отдельных направлениях. Например, программы учета, сколько раз обработали растения средства защиты, или отслеживания передвижения техники.

Партнеры решили сделать ставку на комплексный подход

По задумке, IT-платформа должна охватывать всю деятельность агрокомпании, а ее руководитель получать ежедневный оперативный отчет на компьютер или смартфон

Опрошенные агробизнесмены подтвердили Глушко и Куню, что давно нуждаются в таком сервисе.
От идеи до появления комплексного предложения клиентам прошло шесть месяцев. Главной статьей расходов стала зарплата команды айтишников. Поэтому был соблазн выйти на рынок уже с промежуточными результатами, чтобы начинать окупать затраты. «Сейчас мы довольны, что не сделали этого, — говорит Денис Глушко, — поскольку в итоге смогли сразу предложить клиентам комплексную программу».

В полях

Деятельность компании не ограничивалась работой в уютном офисе. Для установки датчиков (они передают данные о передвижении техники, расходу топлива и пр.) на сельхозтехнику выезжали «в поля». Глушко вспоминает, как как-то пришлось делать это в три часа ночи на жутком морозе – пообещали клиенту, что всё будет сделано к утру. Сталкивались предприниматели и с «тихим саботажем» на местах. «Как-то мне позвонил один из знакомых владельцев, — рассказывает Глушко, —и сказал, мол, Денис, приезжай срочно. Оказывается, он посчитал, что из-за человеческого фактора вне его контроля остается 20% расходов».

Партнери отлично знали, что необходимо фермерам
Партнеры отлично знали, что необходимо фермерам
И дело тут не столько в банальном воровстве — Глушко вообще не любит употреблять это слово, — сколько в том, что традиционные возможности отслеживания бизнес-процессов ограничены. Особенно в сельском хозяйстве в период посевной и сбора урожая, когда дорога каждая минута, и не до записей в тетрадках.

 

«Поскольку, — объясняет Глушко, — автоматизировать можно только правильные бизнес-процессы, мы начинаем работу с клиентом с аудита его компании». Например, клиент говорил: «Мне нужна история поля». То есть – знать, когда и какие технологические операции были на этом поле проведены, чтобы в итоге соотнести эти расходы с доходами от урожая, выращенного на нем. Кроме того, оказалось, что показатели, важные для одного клиента, не столь важны для другого, и наоборот. В результате предлагаемый IT-продукт превратился в своеобразный конструктор, из которого можно либо убрать детали, либо, напротив, дополнить его новыми.

Отказ от традиций

В процессе развития бизнеса пришлось отказаться от священной коровы современного бизнеса – аутсорсинга. Взяли поначалу верстальщика и дизайнера из модных студий, но в итоге оказалось, что клиентам непонятны их визуальные изыски, а им непонятны требования клиентов.
В компании Forland появилась выездная инженерная команда, которая устраняет технические неполадки в своих системах на полях в течение 3-4 часов. Вот эти люди работают на аутсорсинге, поскольку живут в регионах, где ведут свои хозяйства клиенты Forland, но прошли специальное обучение в компании.

В компании Forland появилась выездная инженерная команда

Таких сотрудников сегодня десять. А в офисе, на постоянной работе в штате – двенадцать.

«Как-то меня подвозил на своей машине наш «технарь». Глядя на ее «начинку», я почувствовал себя в вертолете», — хвастается Глушко профессионализмом своих технарей.

Расширение деятельности

В конце 2016 года компания вышла и на другие рынки. Теперь Forland работает не только в сельском хозяйстве, но и в сфере модернизации систем управления хозяйством малых городов, прежде всего в ЖКХ. «Мы можем, например, контролировать объем воды, который насос подал в трубы, — объясняет Глушко, — давление в них, сообщать о магистральных прорывах в службу ремонта с точным указанием места, где прорыв произошел».
Диверсификация бизнеса потребовала новых финансовых вложений (на безубыточность Forland вышел в декабре 2016-го), но компания с самого начала обходится собственными финансовыми средствами, не привлекая их со стороны. Это позволяет основателям компании быть полностью самостоятельными в своих действиях. Интересно, что изначально они вообще планировали Forland как бизнес с последующей продажей, но сейчас, по словам Дениса Глушко, «прикипели к нему душой».

Денис Глушко прикипел к бизнесу
Поделиться: