Процесс переговоров, или как совместить шахматы и бокс

эксперт в сферах девелопмента и ритейла
Чем negotiation отличается от переговоров

Цивилизационная бездна между постсоветским пространством и западом пролегает и в ведении бизнеса в целом, и в ведении переговоров в частности. Negotiations и переговоры – это разные процессы. Для западного ума занятие коммерцией – обычное состояние активной части общества. Искусство negotiations оттачивалось сотнями лет, и сегодня этот процесс выглядит больше как интеллектуальная игра, напоминающая шахматы.

Почему это не переговоры? Потому как to negotiate – больше, чем говорить и договариваться.
Negotiation – это процесс обсуждения условий сделки со своими правилами, законами и ролями.
К примеру:
 1. Начинайте процесс с подготовки. Чем больше вы знаете о вашем партнёре, тем лучше. Заранее проигрывайте сценарии, чем больше – тем лучше.
 2. В процессе переговоров идите от простых для обеих сторон вопросов к сложным.
 3. Переговоры — это дорога с двухсторонним движением: не давайте уступки без компенсации вам со стороны партнёра.

Причём обе стороны этого процесса уважают друг друга, но относятся очень рационально как к предмету, так и к противоположной стороне.

В подробности углубляться не буду: западными авторами написано множество книг по этому вопросу. Но ни в одной из этих книг вы не найдете тактики «выжженной земли», «после нас хоть потоп», «без лоха жизнь плоха», которые практикуют на постсоветстком пространстве. На Западе подобные практики считаются не то чтобы дурным тоном, а недопустимыми и неэкологичными.

Так как же совместить шахматы и бокс? Никак. Именно в этом состоит вопрос нашей отсталости. Нас просто не понимают и не приглашают в большую бизнес-игру на глобальном уровне. Поэтому у нас рай для посредников и авантюристов. Мы как индейцы в момент открытия Америки непонятны, дики и плохо пахнем, поэтому нам стеклянные бусы и огненную воду, а основную маржу получат посредники. И чтоб не продаваться за зеркальце, нужно усвоить глобальный язык и ценности.

Сейчас negotiations принимает более открытые формы, как если бы шахматисты проговаривали свои ходы и размышления вслух. Открытость любой информации, включая коммерческую в интернете и соцсетях, позволяют сторонам узнать о бизнесе друг друга всё или почти всё. Даже можно подсчитать примерную маржу и прибыльность задолго до начала каких-либо переговоров. В этом случае оба участника больше похожи на партнеров с общей целью и стратегия win-win остается единственным правильным ответом. Да, манёвры для блефа есть всегда, но только один раз. Затем о нём станет известно всем, и ни одна прибыль не покроет подобные риски. Поэтому практика «гоп-стопа» в переговорах доживает последние годы.

Впрочем, и у negotiations, как мы его знаем, не так много времени осталось. Точнее, negotiations останется, а вот человек в этом процессе возьмет на себя другую роль.

В недавнем интервью Винод Хосла, сооснователь Sun Microsystems, попробовал предсказать влияние искусственного интеллекта на профессии. Он пришёл к выводу, что профессии, связанные с анализом больших данных, перестанут существовать. Уже сейчас с работой онколога или климатолога ИИ справляется иногда даже лучше человека. Возможно, что и мы стоим на пороге того, что ИИ заменит человека в negotiations и его, человека, роль будет в задании вектора развития бизнеса.

Если вам кажется, что это вопрос десятилетий,  вы ошибаетесь, прогресс сжимает время и счёт идет на годы.

Поделиться: