Предлагай решение: «Суперпродавці» Мэтью Диксона и Брента Адамсона

91
Shutterstock
Как стать Человеком вызова и какая от этого польза?
Суперпродавці

Начало 2009 года выдалось трудным для поставщиков корпоративных услуг, ведь мировая экономика заметно пошатнулась. Для отделов продаж наступили очень трудные времена – их работа почти остановилась. Несмотря на это, были продавцы, которые продолжали работать, будто мировой кризис их не коснулся. Таких людей Мэтью Диксон и Брент Адамсон описали в общей книге «Суперпродавці» (The challenger sale, 2015), украинский перевод которой вышел в издательстве «Наш Формат» в 2018 году.

Диксон и Адамсон вместе с компанией СЕВ годами проводили исследования, чтобы определить наиболее эффективный тип продавца. Их поразил тот факт, что успешные продавцы могли работать не просто в условиях экономического кризиса, а независимо от него, ведь действовали они по модели «продажи решений».


Успех этой модели заключается в том, чтобы продавать не просто товар (услугу), а делиться при этом ценной информацией с клиентом. Идя на встречу, покупатель ожидает, что получит что-то кардинально новое. Задача продавца – научить и показать, что же заказчик делает не так, и предложить собственное решение проблемы. Продавцов, способных справиться с такими продажами, называют Людьми вызова.

Кто такой Человек вызова?

Согласно Диксону и Адамсону, всех работников, занимающихся корпоративными продажами, можно разделить на пять типов в соответствии с их моделями поведения и набором навыков: Трудоголики, Одинокие волки, Строители отношений, Реактивные решатели проблем и Люди вызова. Статистика указывала на наибольший успех последних. Закономерен вопрос: что отличает Людей вызова от остальных? Ответ: умение обучать, приспосабливаться и контролировать, используя при этом конструктивное давление.

Клиент нашего времени: «Усе про них» Брюса Теркела

Суперсилы суперпродавцов

Умение обучать предполагает шесть шагов. Во время первых пяти следует объяснить клиенту, в чем заключается его проблема, заинтересовать, завоевать его доверие, показать новые возможности и лишь на шестом шаге предложить решение проблемы с помощью вашей продукции. Главное правило – подводить к своим сильным сторонам, а не начинать с них.

Способность приспосабливаться – это гораздо более широкое понятие, чем гибкость. Об этом в книге есть интересный пример. Двое продавцов в течение шести месяцев налаживали контакт с различными работниками фирмы-заказчика. Но за неделю до встречи с генеральным директором эти работники посетили тренинг, посвященный теме: «Как стать Человеком вызова».

Мэтью Диксон и Брент Адамсон
Мэтью Диксон и Брент Адамсон. jillkonrath.com

Там они осознали, что не готовы к переговорам, поскольку неправильно определили личные цели собственно генерального директора.

Встретившись с некоторыми основными работниками компании и узнав, что руководителя фирмы-заказчика беспокоит больше всего, продавцы предложили ему решение именно этой проблемы. Директор был поражен тем, что ему помогли взглянуть на проблему и ее решение с другой стороны. В то время как другие поставщики предоставляли банальные предложения, эти двое получили соглашение.

Конструктивное давление на клиента может пугать руководителей компаний-поставщиков. Они опасаются, что продавцы станут слишком агрессивными. Но самом деле необходима лишь способность стоять на своем, когда клиент сомневается.

Люди вызова не идут сразу на скидки, поскольку осознают ценность своего предложения

«В процессе дискуссии следует сделать так, чтобы клиент оценил элементы сделки по степени важности. Иногда это дает ему возможность увидеть сделку в ином свете. Когда речь идет о ценности, свежие взгляды полезны как для продавца, так и для клиента». Люди вызова лишь «выдергивают» клиентов из зоны комфорта, помня о дипломатичности.

Как воспитывать Людей вызова?

Основное правило – помнить, что Людьми вызова не рождаются, а становятся. Задача компании – обеспечить продавцов теоретическим материалом, а также проводить различные тренинги, которые помогут сотрудникам развить необходимый набор навыков.

Shutterstock

«Формирование армии Людей вызова – это путешествие, а не однодневная поездка». Если вы хотите получить быстрый результат – эта книга не для вас. Но если вы действительно решили продавать необычным, но действенным способом, так это то, что вам нужно.

 

Читайте также: 4 совета из книги «Мистецтво переконування»

Поделиться: