Правила кукловодов: 5 принципов из книги «Психология влияния» Роберта Чалдини

Shutterstock
Что заставляет нас вестись на приёмы маркетологов, становиться заложниками собственных привычек и слепо верить привлекательным людям

Роберт Чалдини – один из самых известных американских психологов. Его называют «крёстным отцом влияния» – на протяжении всей своей карьеры он исследует науку о влиянии и использует свои знания на практике.

Мировую популярность Чалдини принесла книга «Психология влияния» (Influence: Science & Practice). Её тираж составил более 3 млн экземпляров, издание перевели на 30 языков. Работа психолога стала бестселлером New York Times и вошла в топ-500 лучших книг на сайте Amazon. В этом году «Психология влияния» вышла в украинском издательстве КСД.

K.Fund Media выбрал из книги пять главных принципов, которые помогут вам влиять на людей.


1

Принцип взаимного обмена

С детства нас приучали относиться к окружающим так, как они относятся к нам. Мы привыкли чувствовать себя в долгу перед человеком, который нам помог, и желаем как можно быстрее рассчитаться. Именно поэтому правило взаимного обмена – одно из самых мощных средств воздействия на людей, пишет Чалдини.

Чаще всего этот принцип используют в политике и торговой сфере

Чиновники часто «обмениваются» взаимными услугами и голосами, делают подарки своим избирателям, чтобы получить их поддержку. Яркий пример взаимного обмена в торговле – бесплатные дегустации. Как отмечает автор, для многих потребителей сложно попробовать товар и не приобрести его, поэтому обычно они покупают хотя бы кусочек продукта, даже если он им не понравился.

2

Принцип последовательности

Обычно люди стараются быть последовательными. Это стремление – чрезвычайно мощное орудие социального влияния, и часто заставляет нас действовать вопреки собственным интересам, уверяет Чалдини. Такой подход используют некоторые крупные компании, производящие детские игрушки. Перед рождественскими праздниками они активно рекламируют определённый товар, и он быстро становится популярным среди детей.

psychology.org

Родители соглашаются подарить своим чадам рекламируемые игрушки на праздники, но идут в магазины и не могут их там найти – всё раскупили. Приходится покупать что-то другое.

Чалдини уверен, что небольшое количество самых популярных игрушек на полках магазинов – это происки компаний. Они делают так, чтобы продать товар и в послерождественский сезон. Потому что родители купят: они пообещали своим детям и хотят быть последовательными.

3

Принцип социального доказательства

Существует тенденция, что правильным является то, что считает правильным большинство людей. Ведь люди меньше делают ошибок, когда действуют в соответствии с социально принятыми нормами.

Эта особенность принципа социального доказательства – одновременно его величайшая сила и главная слабость

«Как и другие орудия влияния, этот принцип обеспечивает людей полезными рациональными методами определения линии поведения, но в то же самое время делает тех, кто эти рациональные методы применяет, игрушками в руках «психологических спекулянтов», – уверяет Чалдини. В качестве примера психолог приводит использование фонограммы смеха на телевидении. По результатам психологических исследований, записанный смех побуждает людей оценивать шутки в развлекательных шоу как более смешные, чем они есть на самом деле.

4

Принцип привлекательности и сходства

Люди с приятной внешностью имеют преимущества в общении по сравнению со всеми остальными. Чалдини приводит исследование, по данным которого на собеседовании внешность соискателя и его манера держаться имели большее значение, чем профессиональные показатели. Более того, преимущество работников с привлекательной внешностью распространяется и на оплату труда.

Shutterstock

«Данные исследований среди американских и канадских служащих показывают, что труд работников с приятной внешностью оплачивается в среднем на 12-14% выше, чем труд их несимпатичных коллег», – пишет психолог.

Люди с обычной внешностью используют другие техники воздействия. Чтобы заставить другого человека идти на уступки, они пытаются походить на него – не только внешностью, но и сходством мыслей, жестикуляцией и даже стилем жизни. Потому что, в конце концов, нам нравятся люди, похожие на нас.

5

Принцип дефицита

Возможности кажутся нам более ценными, когда они труднодоступны. В этом и заключается принцип дефицита: мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении, отмечает Чалдини. Эту тактику часто используют продавцы.

Shutterstock

Они сообщают об ограниченном количестве товара, чтобы привлечь к нему внимание покупателей. Убедив людей в недостаточности определённого продукта, продавцы увеличивают его ценность.

Поделиться: