Пощупай это: 5 советов из книги Тальмы Лобель «Тёплая чашка в холодный день»

Shutterstock
Как заставлять людей делать то, что вам нужно, при помощи метафор, вещей, тёплой грелки и куска льда

Автор книги «Тёплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения» Тальма Лобель — профессор психологии университета в Тель-Авиве. Также преподавала в Гарвардском, Калифорнийском и Нью-Йоркском университетах — и создала теорию воплощённого познания. Её суть в том, что метафорами – тёплый приём, твёрдый взгляд, грязная работа – мы не только говорим, но и мыслим.

«Тёплая чашка в холодный день» рассказывает о том, как воздействовать на человека, воплощая эти образы в жизнь. Работа Лобель несколько раз переиздавалась на английском и русском языках и по-прежнему вызывает восторг у психологов и читателей по всему миру.

K.Fund Media выбрал из этой необычной книги пять самых важных советов.


1

Подогрейте интерес

Испытуемым якобы случайно давали подержать либо кружку горячего кофе, либо напиток со льдом. Потом предлагали прочесть описание человека и спрашивали, каким он им показался. «Теплокофейники» приписывали незнакомцу щедрость, заботливость и добродушие, «ледовики» видели субъекта раздражительного, замкнутого и эгоистичного. В другом эксперименте «инвесторы», прикоснувшиеся к холодной грелке, вкладывали меньше денег, чем их коллеги, подержавшие в руках тёплую.

Отсюда рекомендации: если нужно создать дружескую атмосферу в коллективе, стоит время от времени устраивать горячие обеды.

А для первого свидания или деловой встречи — выбирать японский ресторан, где перед едой посетителям предлагают тёплые полотенца.

2

Дайте пощупать

Продавцы подходили к покупателям с предложением попробовать новый вид закуски, некоторых слегка трогали выше локтя. «Тронутые» более охотно соглашались попробовать и даже купить. Официантки, на секунду коснувшиеся руки или плеча посетителя, получали более крупные чаевые причём клиенты этого не осознавали.

socsci.tau.ac.il

Есть и другие «трогательные фокусы». Половине группы испытуемых в ходе эксперимента давали подержать в руках кусок дерева, другой половине — мягкое одеяло.

А потом просили прочесть текст о начальнике и подчинённом. Тронувшим одеяло казалось, что подчиненный ведёт себя более мягко. На восприятие могла также повлиять обложка папки – гладкая или шероховатая.

Трогать можно не только руками. Во время торга сидевшие в мягких креслах люди чаще соглашались с изначальной ценой, чем те, кому достались твёрдые табуретки. Поэтому, рекомендует Лобель, с умом подбирайте стулья в комнате для переговоров. А также бельё для того, с кем делите постель: «Гладкость простыней может повлиять на ваши чувства. Чтобы сгладить напряжение, можно выбрить лицо или ноги».

3

Подберите весомые аргументы

Участников эксперимента просили оценить кандидатов на должность по резюме. Аналогичные тексты одной группе вручили на лёгком планшете (340 г), а второй — на увесистом (около 2 кг). «Тяжеловесы» сочли кандидата более квалифицированным и заинтересованным в должности.

Поэтому, советует Лобель, свои письменные работы лучше печатать на плотной бумаге и подавать в тяжёлой папке.

4

Раскрасьте правильно

Трём группам предложили пройти тест. Номера на его страницах были красными, чёрными либо зелёными. «Красные» показали значительно худший результат: цвет вызывал у них страх неудачи.

Зато именно красный ассоциируется с сексом у 90% опрошенных. Во время соревнований по боевым искусствам спортсмены в красном одерживают больше побед. Возможно, дело не только в бойцах, но и в судьях. На записях поединков ученые перекрасили красные кимоно в синие и наоборот, а потом дали посмотреть арбитрам. «Красные» зарабатывали больше очков.

Shutterstock

А по итогам 15 лет наблюдений в Национальной футбольной и Национальной хоккейной лигах США, команды, одетые в чёрное, получали штрафы чаще, чем команды в любых других цветах (чёрное – цвет зла).

5

Соблюдайте дистанцию

Если нужно вызвать у жены сочувствие и эмоциональную близость — сядьте к ней поближе. Если приходится сообщать начальнику о намерении уволиться, расположитесь дальше обычного: «Увеличивая физическое расстояние, вы увеличиваете эмоциональную и психологическую дистанцию: она не излечит их от недовольства, но поможет вам всем взглянуть на ситуацию более объективно».

Даже расположение объектов в иерархической схеме компании имеет значение.

Если ячейка «генеральный директор» находится намного выше «менеджеров» и «начальников отделов», первое лицо будет восприниматься более авторитарным. Кстати, высоких людей подчиненные тоже склонны считать властными. Этим пользуются фотографы и телеоператоры, снимая политиков то снизу вверх, то сверху вниз.

Поделиться: