Нужный поворот: 6 способов вернуть сложные переговоры в правильное русло

82
pirates.wikia.com
Что делать, когда оппоненты не могут договориться

Рассмотрим пример Дмитрия, молодого руководителя бизнес-школы, который продвигает свою стратегическую программу. Он предложил Лилии, руководителю специализированных магистерских онлайн-программ школы, увеличить количество студентов на 20%.

При этом количество персонала не менялось

Лилия привела свои аргументы против этой идеи, но молодой управленец их отбросил. Из-за переговорной неуклюжести Дмитрия сложилась ситуация, где один оппонент считал, что его аргументы победили благодаря логике, силе и упорству, а второй делал все возможное, чтобы тормозить предлагаемые изменения.

Что можно сделать в этом случае? Существует семь стратегий, которые позволят вернуть переговоры в нужное русло.

1

Смените оппозицию на партнерство

Во время сложных переговоров собеседника часто воспринимают как оппонента. Дмитрий рассказывает, что когда он убеждает  свою команду следовать за ним, то чувствует, словно пытается проломить стену тараном. Но можно просто постучать в дверь замка. Попробуйте сесть со своим собеседником «за одну сторону стола», чтобы найти союзника, когда переговоры зашли в тупик.

2

Смените убеждение на обучение

Переговоры часто не имеют успеха, когда мы пытаемся заставить кого-то принять наше мнение или подход. Когда наша цель состоит в том, чтобы заставить другого человека видеть вещи по-своему, собеседник будет сопротивляться. Мы можем быть логичны, использовать убедительные аргументы, но мы наш собеседник видит предмет беседы в другом свете.

Не заставляйте кого-то принимать ваше мнение. Shutterstock

Как объяснила Лилия: «Дмитрий многого не понимает. Было бы лучше для всех, если бы он узнал наше профессиональное мнение, а не пытался пропихнуть свои планы».

Поэтому, если хотите, чтобы переговоры закончились успешно, то временно забудьте свою точку зрения и переключитесь в режим обучения. Как?
Дмитрий представляет себя мухой на стене, которая является нейтральным свидетелем беседы. Слушать всегда важнее, чем говорить.  В этой позиции Дмитрий не пытается убеждать, у него нет желания защищать свою точку зрения. Он не чувствует себя на чьей-либо стороне, поэтому он может точно видеть, про что и как именно каждая сторона говорит.

3

Вербализируйте свое намерение

Прозрачность облегчает процесс переговоров. Предложите всем сторонам поделиться своим видением проблемы. Спросите, что они хотели бы получить из переговоров. Будьте откровенны, не только касательно темы и желаемого результата беседы, но и по поводу процесса.

5 книг, которые помогут вести переговоры

Например, Дмитрий сказал: «Я хочу быть открытым и непредвзятым. Не могли бы вы сказать мне, если я отклонюсь от своих намерений?»

4

Изучите точку зрения другого человека

Чтобы понять точку зрения вашего партнера, отключите защиту и включите любопытство. Избегайте задавать такие наводящие вопросы, как «вы же не хотите прослыть в офисе трудным человеком, не так ли?»

Общаясь с коллегами отключите защиту и включите любопытство. Shutterstock

Лучше попробуйте задавать такие скрытые вопросы: «как это влияет на вас?», «для чего вам нужен этот разговор?», «что мне нужно понять?», «что поможет нам прийти к общему решению?». Поблагодарите их за ответы, не опровергнув сказанного ими.

5

Усвойте ИОПОС

Психолог из Университета Вашингтона Джон Готтман определил четыре стиля общения, которые настолько легко разрушают общение, что он называет их «четырьмя всадниками апокалипсиса».

Поэтому нужно избегать:

Осуждения
Презрения
Обороны
Сопротивления

6

Ищите входные данные для решения проблем

Люди всячески защищают свою самооценку, поэтому добиться обратной связи сложно. Мы часто отвергаем информацию, которая угрожает нашей идентичности (например, «клиент сообщает, что вы были нетерпеливы и не осведомлены»), и поэтому на этом не учимся.
Исполнительный тренер Маршалл Голдсмит рекомендует простую и эффективную практику «опережения».

Не надо вникать в то, что произошло в прошлом, расскажите человеку, чего вы надеетесь достигнуть, и спросите совета

Например, Дмитрий в конце концов спросил Лилию: «Что я могу сделать, чтобы вовлечь команду в процесс изменений?»  Она была так удивлена, когда он впервые использовал эту стратегию, что ей потребовалось несколько минут для ответа.

Прислушивайтесь к советам других людей. Shutterstock

Затем она сказала: «Я думаю, если бы до принятия решения вы спросили, хочет ли кто-нибудь что-нибудь добавить, и дали людям время ответить, то это помогло бы».

По материалам Webcache

 

Вам будет интересно: Пять советов о том, как вести переговоры с неадекватными людьми

Поделиться: