Выпускник Йельского университета и Гарвардской школы бизнеса Эрик Райз написал пособие по развитию стартапа в формате, идущем наперекор стандартным теориям ведения бизнеса.
Его книга «Стартап без помилок» (The Lean Startup) рассказывает об оригинальном подходе к ведению собственного дела под названием «бережливый стартап», который позволяет зарабатывать на продукте с самых первых месяцев его существования.
Украинский перевод книги выпустило в 2016 году издательство «Виват».
«Бережливый стартап» – это не только возможность для молодых энтузиастов с ограниченным бюджетом, но и рабочая идея для больших корпораций, которые не хотят рисковать существенными финансовыми вложениями. В качестве примеров такого типа развития бизнеса Райз называет такие компании, как Dropbox, IMVU, Intuit и даже Facebook.
Минимальный рабочий продукт
В основе концепции «бережливый стартап» лежит создание так называемого минимального рабочего продукта (MVP) с ограниченным функционалом, который следует выпустить на рынок для получения отклика от первых пользователей. Минимальный рабочий продукт, по мнению автора, помогает предпринимателям стартовать.
Ваша задача – продать продукт ранним пользователям, как их называет Райз, пусть даже он и «хромает на обе ноги». А затем постоянно дорабатывать его, расширяя аудиторию и устраняя те проблемы, на которые жалуются пока еще немногочисленные покупатели, и добавляя требуемые функции. Таким образом, ранние пользователи становятся своеобразной фокус-группой.
Райз приводит пример, когда бизнес начинался с работы для одного клиента. Этот необычный эксперимент провел главный исполнительный директор стартапа Food on the Table Мануэль Россо.
Сервис, который позволяет создавать еженедельные меню и списки покупок для тысяч человек, начинался с одного клиента, которому Россо лично приносил продукты на дом.
Войти в вираж
Сам Райз является одним из создателей успешного стартапа под названием IMVU, который изначально задумывался как чат для общения с друзьями с возможностью использовать для этого 3D-аватары. Но, как это часто бывает на этапе тестирования, что-то пошло не так.
Люди не захотели использовать программу для «встреч» со своими знакомыми. Тогда разработчикам пришлось сделать «вираж» – добавить кнопку для общения со случайным человеком. И они не прогадали: пользователям нравилось знакомиться с помощью приложения.
Бизнес-опыт: что украинским стартаперам нужно перенять у американцев
Поэтому стартаперам пришлось полностью пересмотреть концепцию проекта, избавившись от ненужных функций и сосредоточившись на новом формате.
Такие изменения в случае масштабных многолетних разработок могут повлечь за собой закрытие проекта, а «бережливый стартап» позволяет переформатироваться на раннем этапе.
Пути продвижения
Разумеется, стартап должен расти и развиваться, привлекая все большую аудиторию. Реклама, однако, далеко не всегда может обеспечить стабильный прирост клиентов на протяжении длительного периода.
Райз считает, что самый эффективный способ продвижения – это заставить ваших клиентов самостоятельно и совершенно бесплатно рекламировать ваш продукт, выделяя три пути:
1
«Сарафанное радио». Клиенты тепло отзываются о вашем продукте своим родственникам и знакомым, и они, вероятно, тоже приобретают его.
2
Побочный эффект пользования продуктом. У человека может возникнуть желание купить его, если он видит, что им пользуется кто-то еще. Плюс еще некоторые товары.
3
Повторные покупки или повторное обращение. Этот вариант возможен не для всех продуктов, так как не все стартапы предполагают повторное приобретение. Да и многие сервисы изначально позиционируются как одноразовые, к примеру, помощь в организации свадеб.
