Меняйся или умри: «10 смертних гріхів маркетингу» Филипа Котлера

26
Shutterstock
Маркетинговые ошибки, которые могут загубить бизнес

Признанный в мире гуру в области современного маркетинга Филип Котлер – автор более 60 книг на эту тему, которые выходили огромными тиражами.

Одна из них – «10 смертних гріхів маркетингу» (Ten Deadly Marketing Sins: Signs and Solutions). В ней Котлер не только выделяет фатальные ошибки, совершив которые, очень легко загубить свой бизнес, но и предлагает пути решения проблем, возникших в результате этих «грехов». При этом книга полна практических примеров из опыта реальных компаний.

Издательство «Клуб семейного досуга» выпустило книгу в украинском переводе в 2018 году.

В этой публикации K.Fund Media – коротко о названных Котлером «грехах» маркетинга и немного о том, как их «искупить».


1

Компания недостаточно ориентирована на рынок и на потребителя

Плохо обозначен сегмент рынка. Это можно понять по ответу на вопрос «кому вы пытаетесь продать свой продукт?». Наихудший ответ из возможных – «всем».
Сегменты рынка не разделены по приоритетности. Продавая один и тот же материал для разных отраслей на различных условиях, стоит измерять относительную привлекательность каждого сегмента.
Нет разделения ответственности по рыночным сегментам среди менеджеров. Большим компаниям особенно необходима сегментация среди специалистов по продажам.

2

Компания не вполне понимает своих целевых потребителей

В лучшем случае в последний раз вы изучали своих потребителей года три назад, а в худшем – совсем не изучали. В сегодняшних реалиях компании нужно постоянно вести диалог с потребителем. Чем больше у вас каналов для связи – тем лучше.
Продукт конкурента продается лучше, и потребители не покупают вашу продукцию на ожидаемом уровне. Необходимо срочно искать причины, пересмотреть стратегию компании и изучить изменившиеся предпочтения покупателей.

Диалог с потребителем поможет избежать жалоб на ваши товары или услуги
Диалог с потребителем поможет избежать жалоб на ваши товары или услуги. Shutterstock

Товары часто возвращают или жалуются на них. Жалобы чреваты потерей не одного клиента, а всех тех, кому пожаловался недовольный покупатель.

3

Компания недостаточно хорошо определяет и мониторит конкурентов

Вы слишком сильно сосредоточены на ближайших конкурентах, не замечая отдаленных. Компании не хватает системы сбора и распространения информации о конкурентах. Назначьте человека или откройте целый отдел, который будет узнавать об изменениях в ценовой политике конкурентов и отслеживать новые технологии.

4

Компания плохо строит отношения со стейкхолдерами

Ваши сотрудники недовольны. Такие работники могут саботировать работу компании. Первые признаки недовольства, которые выдают нездоровую атмосферу, – текучка кадров и «война» между отделами. Вы не привлекли лучших поставщиков и дистрибьюторовИнвесторы недовольны. Падение цены акций или рост процентных ставок по кредитам – плохой знак.

Разрушая правила: 5 советов маркетологам из книги «Как растут бренды»

5

Отсутствует поиск новых возможностей

За последние годы компания не нашла ни одной новой интересной возможности. Некоторые компании уверены в том, что новых возможностей в их области нет. Это всего лишь убеждения, которые препятствуют развитию.
Большинство новых идей, которые компания внедрила, провалились. Компания либо борется за плохие идеи, либо на каком-то этапе портит хорошие.

6

Плохо организован процесс маркетингового планирования

В маркетинговом плане нет основных пунктов и действий на случай чрезвычайных обстоятельств. Часто маркетинговый план текущего года не очень-то отличается от плана предыдущего года, в нем проигнорированы новые условия на рынке.

Маркетинговый план должен предусматривать действия на случай ЧП
Маркетинговый план должен предусматривать действия на случай ЧП. Shutterstock

Также в плане могут быть не учтены альтернативные варианты на случай ЧП, которые случаются не так уж и редко.

7

В компании слабая политика по вопросам товаров и услуг

Излишнее разнообразие товаров (часто убыточных). Большие компании рано или поздно выясняют, что десятки или даже сотни наименований откровенно убыточны. Так ассортимент сокращают, но рано или поздно процедуру придется повторять опять и опять.

Слишком много бесплатных услуг

Чтобы привлечь заказчика, продавцы предлагают много бесплатных услуг: доставку, установку и прочее. Это может повлечь за собой две проблемы: обесценивание услуг клиентом и потерю денег на том, что могло стать дополнительным источником дохода.

8

Компания неэффективно продвигает бренд и осуществляет коммуникацию

Целевой рынок мало о вас знает, и ваш бренд не считают лучшим, чем другие. Оценить результат коммуникации просто – достаточно опросить целевую аудиторию на предмет того, знает ли она о вас. Если нет – что-то идет не так, возможно, у вас нет изюминки. Или вы ежегодно тратите деньги на одни и те же маркетинговые инструменты. Часто одну и ту же сумму. Однако эффективность определенных приемов со временем меняется, и вы просто тратите деньги впустую.

Если ваши подходы больше не работают, глупо применять их снова и снова
Если ваши подходы больше не работают, глупо применять их снова и снова. Shutterstock

9

Компания плохо организована для результативного маркетинга

Тут и недостаток образования у персонала, и неэффективная работа на руководящих постах и даже проблемы в отношениях между отделами. Все эти, на первый взгляд абсолютно бытовые проблемы, перерастают в настоящую катастрофу для компании.

10

Компания не использует всех возможностей технологий

Не стоит забывать и о внедрении современных технологий. Рынок не статичен, и, возможно, стоит попробовать что-то более современное, чем голубиная почта и объявления на столбах.
Компания, которая не идет в ногу со временем – устаревает и проигрывает.

Поделиться: