Наверное, четверть всей бизнес-литературы посвящена практике переговоров. Некоторые авторы даже считают переговорный процесс искусством. Искусство это или нет – вопрос спорный, но быть успешным переговорщиком – навык очень полезный и важный во всех областях жизни человека. Ведете ли вы переговоры о покупке/продаже бизнеса, торгуетесь ли на рынке или договариваетесь с ребёнком о том, чтобы он не пропускал занятия в музыкальной школе – вы на переговорах, и от умения договариваться зависит ваш успех, финансы и авторитет.
K.Fund Media спросил людей бизнеса, какими секретными специальными техниками они пользуются, чтобы преуспевать в переговорном процессе. Вот их интересные и неожиданные рекомендации.
1
Подготовка к переговорам иногда важнее самого процесса переговоров
«Перед встречей с клиентом я стараюсь собрать информацию о нём самом и о его объекте. В результате я начинаю лучше понимать человека, его желания и мотивы и, как следствие, могу персонализировать своё предложение.
Качественная подготовка к переговорам позволяет в 95% из 100% достичь взаимопонимания с заказчиком при встрече», – комментирует архитектор Ольга Овчарова.
Важно уметь ставить себя на место оппонента. Для того чтобы подобрать правильные аргументы в пользу своей позиции, обойти все острые углы, часто бывает достаточно лишь проявить внимание к на первый взгляд второстепенным вещам. Это позволит сконцентрироваться в разговоре на том, чего же на самом деле хочет партнер.
2
Слушать важнее, чем говорить
Для того чтобы достичь желаемого результата в переговорном процессе, важно не только чётко озвучивать свою позицию, но и слушать и, что, особенно важно, слышать вашего оппонента.
Стоит обращать внимание не только на то, ЧТО говорит вам человек, но и на то, КАК он вам это говорит
Если в содержании мы можем улавливать позицию партнёра, которая подлежит обсуждению в ходе переговоров, то эмоции подчеркивают отношение человека к тому, о чем он говорит. Именно эмоции позволяют выяснить его подлинные интересы и заинтересованность в конечном результате. Располагая такой информацией, вы сможете лучше понять чувства собеседника, создать доверительную атмосферу в разговоре, установить личный контакт. Если это удастся, то успех переговоров предрешён.
3
«Мы с Тамарой ходим парой»
Психологи выяснили, что непосредственные участники переговоров преуспевают в этом деле намного меньше, чем те, кто наблюдает за переговорами со стороны. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры.
Ведь те, кто находится в центре напряженной схватки, чрезвычайно заинтересованы в её исходе. Они психологически зажаты и склонны не доверять другой стороне. Поэтому, если вам предстоят действительно трудные переговоры, идите вдвоём. Ваш коллега или друг всегда сможет поделиться своими наблюдениями, а, как известно, одна голова хорошо, а две лучше.
4
Переговоры – не борьба
Здесь нет места победителям и побеждённым. Успешными можно считать лишь те переговоры, исход которых устраивает обе стороны. При этом каждая из сторон уступает по тем пунктам, которые для неё малозначимы, но важны для другой стороны.
В процессе беседы необходимо расположить партнёра к себе – это ключевая задача.
«Для этого необходимо определить суть проблемного вопроса и попытаться снять / свести к минимуму разногласия, первым предложив вариант подходящего вам компромисса», – делится опытом учередитель ювелирной компании РеНоБи Ирина Харун.
Демонстрация готовности пойти на уступки по непринципиальным для вас вопросам, но в то же время жёсткое отстаивание своих главных интересов — вот самая эффективная тактика.
