BusDev: зоны ответственности, задачи и пути их решения

BusDev
Каковы этапы создания долговременной ценности, как достичь профессионализма и согласованности команды и почему твоя команда – это тоже твои клиенты

Business Development Officer (BDO или BusDev) – уникальная позиция, которая  в каждой конкретной компании имеет свою специфику. Зависит от этапа развития проекта, от зрелости и структуры материнской компании. На круг обязанностей BDO существенно влияет то, нужно ли запускать новый проект или управлять уже полноценно функционирующим.

Если ты BusDev (или хочешь им стать) и твоя задача – set up проекта, тогда готовься к следующему.

Найди проблему, боль клиента, которую ты собираешься решать. Опиши несколько гипотез – какова проблема и какое возможно решение. Поговори с клиентами (20, 30 личных интервью), убедись, что боль существует не только в твоем воображении) и достаточно серьезна. Убедись, что твой новый продукт ее действительно решает – прислушивайся к мнению потенциальных клиентов. Спрашивай, готовы ли клиенты платить за такой продукт?

Если гипотеза валидирована – можно посмотреть на рынок. Какой потенциальный объем рынка? Как он будет развиваться в ближайшие 3-5-7 лет? Есть ли конкуренты, предлагающие подобные решения? Как подобные сервисы живут на более продвинутых, зарубежных рынках?

Если анализ рыночной информации не отбил желание делать продукт, а укрепил веру в его успех – можно садиться описывать концепт

Кто наш клиент? Какая у него боль? Как мы ее решаем? Как выглядит продукт? Чем мы лучше конкурентов (или старой технологии)? По какой цене мы сможем продавать продукт? Какую технологию будем использовать? Описания может быть два. Первый тип – ваш идеальный продукт, который решит проблему клиента и приведет лояльных пользователей. Этим описанием ты будешь вдохновлять своих коллег и партнеров, делиться им с клиентами. Второй тип – MVP. Описание простого базового (минимально живого) продукта, который вы с командой создадите на старте и пойдете к первым клиентам за деньгами и обратной связью.

На этом этапе, как ни приземленно – уже нужно задуматься о монетизации и сложить простой финансовый план проекта. Сколько и на что мы будем тратить, какая у нас будет команда. Сколько мы планируем зарабатывать, какое количество клиентов необходимо, чтобы обеспечить этот доход.

Допустим, кейс «сошелся» – ты увидел прибыль хотя бы в конце туннеля с перспективой в пару лет – переходим к следующему этапу. Поиск и утверждение финансирования. Задача настолько нетипична, что требует отдельной статьи. Предположим, что финансирование у нас есть.

Тогда следующая задача – формирование команды. Ты должен понимать какие люди тебе нужны в первую очередь, как ты будешь делить обязанности в команде. Если упростить процесс – нужно понимать какие  скилы нужны в команде, найти звезд, которые загорятся проектом и подойдут под твои требования, «зажечь» команду (мотивация важна).

Как только собралась минимальная команда (больше двух) – нужно договориться о целях и процессе работы. Все члены команды должны понимать главную, длинную цель, краткосрочные задачи и собственный вклад в их достижение. Вся команда должна регулярно видеть прогресс. Ну и далее – увлекательная работа: мы развиваем продукт, клиенты голосуют деньгами или действиями.

Если ты BusDev (или хочешь им стать) и твоя задача — управление проектом, картина немного изменится и тогда зоны ответственности примерно такие.

Стратегия развития проекта  – она должна быть, регулярно обновляться вместе с командой, должна быть доступна и понятна каждому члену команды, ну и, конечно, инвестору.

Финансовый план – твоя задача его создать, регулярно обновлять, отслеживать насколько команда достигает поставленных финансовых целей.

Ключевые метрики. Работу всех членов команды не померяешь одним доходом или EBITDA. Проще и эффективнее отслеживать ключевые метрики. Какие показатели важны для эффективной работы и развития сервиса? Твоя задача – вместе с командой собрать метрики, закрепить ответственность за показатели, создать рутину – регулярность отслеживания и принятия решений о корректировке тактики. Как ни странно, ключевые метрики могут содержать любые данные. Трафик, параметры работоспособности, стоимость привлечения или транзакции, доход, NPS, перфоманс конкурентов – любые показатели, которые помогают оценить текущую ситуацию и двигаться вперед. НО их не должно быть запредельно много. Сбалансированный (эффективный) набор метрик – это почти искусство.

Создание и работа с командой. Группа людей в комнате – далеко не команда. Чтобы команда заработала – необходима общая цель. Цель, разделяемая каждым ее членом. Осознание каждым своего вклада и ответственности. Чем больше команда – тем сложнее и важнее обмен информацией, понимание прогресса всего проекта, эффективное взаимодействие внутри команды. Это все твоя ответственность.

Обратная связь от клиентов. Если ты что-то развиваешь – значит у тебя есть выбор. Как понять, что ты развиваешь продукт в верном направлении прежде, чем рынок оценил это деньгами? Ответ простой – слушай своих клиентов. Задача BD – настроить инструменты получения постоянной обратной связи от клиентов всеми членами команды, которые участвуют в создании продукта: от разработчиков до аккаунт менеджеров. Ну и регулярно самому общаться с клиентами.

В этой точке хорошо бы осознать, что твоя команда – это тоже твои клиенты

От того насколько им интересно, комфортно работать вместе, насколько они увлечены проектом, зависит судьба вашего продукта. Поэтому позаботься и о регулярной обратной связи внутри команды. Самые простые инструменты – «Ретроспектива» и встречи «один на один» с членами твоей команды — помогут решить задачу.

Регулярный анализ окружающей среды (если проще — рынка). Законодательные изменения, клиентские предпочтения, движения конкурентов, партнерские возможности. Очень полезно следить за развитием подобных сервисов за рубежом. Важно вовремя заметить то, что может либо замедлить либо ускорить рост проекта.

Как прийти к позиции BusDev?

Ответственность. Не бойтесь ответственности, рассматривайте любую задачу как целый проект. Если научитесь цельно управлять маленькими задачами – сможете транслировать этот опыт на более крупные задачи и на новые проекты.

Люди. Учись строить взаимоотношения с людьми, вдохновлять команду. Они твой основной ресурс. Чем крупнее проект – тем меньше приходится делать своими руками, тем больше будет зависеть от умения работать с командой, от качества команды, от того насколько ты можешь «зажечь идеей».

Дух экспериментатора. BusDev – экспериментатор по своей природе. Его задача – постоянный анализ возможностей, при чем анализ «вживую», на реальной среде. Развитие подразумевает постоянный выбор и анализ.

Построение бизнес-процессов. Как только найдено верное решение – успех нужно закреплять: строить процесс и масштабировать эффект от правильного решения.

Поделиться: