Без манипуляций: 4 совета из книги «Мистецтво переконування»

21
hypnoweb.net
Железные аргументы – в ответах на вопросы «почему?» и «зачем?»

Умение сделать так, чтобы с вами согласились, часто принимают за форму манипуляции. Исследователь лидерства и бывший профессор Бизнес-школы Маршалла при Университете Южной Калифорнии Джей Конгер советует, наоборот, рассматривать это как процесс поиска такого решения проблемы, которое будет в интересах каждого из участников переговоров.

Его книга «Мистецтво переконування», украинский перевод которой вышел в 2017 году в издательстве «#книголав», раскрывает четыре этапа этого процесса.

1

Установление доверия

В этом помогут компетентность и умение налаживать отношения.
С первым у людей ассоциируются ваши взвешенные суждения. Если вы новичок, Конгер советует узнавать больше, общаясь с опытными коллегами, воспользоваться услугами экспертов или наработать портфолио, запустив пилотный проект.
Для второго нужно продемонстрировать умение работать в интересах других. Если здесь есть пробелы, их можно заполнить, встречаясь с ключевыми людьми, привлекая к работе коллег-единомышленников, у которых хорошие отношения с вашей аудиторией.

2

Поиски взаимопонимания

Крайне важно удачно сформулировать идею. Для этого нужно понимать аудиторию и ее потребности и, прежде чем начать сеанс убеждения, тщательно изучить вопросы, которые ее беспокоят. Это значит воспитывать в себе хорошего слушателя, проверять свои суждения вместе с теми, кому доверяешь, и задавать уместные вопросы (не только «что делать?», но и «почему/зачем это делать?»).

Джей Конгер. tedxmanhattanbeach.com

Вместе с тем не стоит забывать, что убеждение требует умения идти на компромисс, готовности скорректировать свои взгляды и принять чужие. Догматикам не стать мастерами убеждения.

3

Демонстрация наглядных доказательств

Как только вы окажетесь лицом к лицу с аудиторией, ситуацией станет управлять речь. И значение будет иметь не только то, что вы скажете, но и как. Чтобы сделать свою мысль более понятной для восприятия другими, мастера убеждения ищут способы превратить абстрактное в более конкретное, рассказывая истории, которые недвусмысленно иллюстрируют суть их месседжа. Они выбирают точные и запоминающиеся метафоры и аналогии.

4

Поддержание эмоциональной связи

Многим кажется, что в мире бизнеса решения принимают, полагаясь на холодный разум. Но эмоции играют очень важную роль.

Поэтому в арсенале мастеров убеждения несколько приемов.
Во-первых, они обнаруживают собственную эмоциональную привязанность к отстаиваемой позиции. Это нужно делать осторожно, не перегибая палку, замечает Конгер, иначе люди усомнятся в вашем здравом смысле. «Но вы должны показать, что не только умом, но и сердцем и всем своим существом болеете за эту идею», – пишет автор. Ведь не увидев ваших эмоций, люди не будут уверены, что вы верите в то, что продвигаете.
Во-вторых, важно тонко и точно чувствовать эмоциональное состояние вашей аудитории. И применять соответствующий тон речи. В одних случаях придется приводить мощные тезисы, в других – достаточно нескольких тихо сказанных слов.

В качестве примера для подражания Конгер вспоминает стратегию руководителя команды проектирования малолитражных автомобилей Chrysler Роберта Марселла.

В начале 1990-х компания собиралась выпустить новую модель, но руководство решило не делать этого самостоятельно, а привлечь иностранного производителя, чтобы сэкономить. Марселл считал этот план неудачным.

Команда проектирования малолитражных автомобилей Chrysler. Allpar

После многочисленных разговоров с другими представителями компании он убедился, что у него много единомышленников: отдать разработку было будто продать кому-то душу и ко всему прочему лишить талантливых людей работы. Марселлу удалось своей 15-минутной презентацией подбодрить расстроенных коллег и убедить руководство реализовать проект собственными силами.

Как? Обеим аудиториям он показал слайды с фотографиями своего родного города Айрон-Ривер – шахтерского поселения в Верхнем Мичигане, опустевшего из-за работы иностранных горных предприятий.

Каждый слайд с изображением заброшенного здания он описывал словами: «Мы не смогли противостоять».

Марселл уверял, что такая же участь может ожидать Детройт. Впрочем, его презентация завершилась на мажорной ноте. Он сказал, что гордится группой дизайнеров Chrysler и что она могла бы создать малолитражное авто «made in the USA», которое станет доказательством того, что США все еще конкурентоспособны. Его патриотический пыл и оптимизм резонировали с чувствами и надеждами его аудитории. Так появился Chrysler Neon.

 

Читайте также: «Убеди меня, если сможешь: 5 фильмов о тонкостях переговоров»
Поделиться: