Алекс Луцкий: «Продажи – это искусство, а хороший продажник – психолог»

Основатель IT-компании INNOVECS об миграции, менеджменте и построении бизнеса

Алекс Луцкий эмигрировал в США в далеком 1994-м. Прожив 18 лет в Америке, пройдя путь от программиста до вице-президента большой компании, он приехал в Украину всего лишь на год, подписав контракт с компанией GlobalLogic. Но в США возвращаться не стал. Алекс Луцкий уже шесть лет живет в Украине, открыл свой бизнес и уезжать отсюда пока не собирается. Он основал IT-компанию INNOVECS, которая по итогам 2017 года вошла в рейтинг 5000 наиболее быстро развивающихся компаний США.

— Алекс, в одном из интервью Вы сказали, что не всегда за границей лучше. В той же Польше.

— Я уезжал в 1994 году, и тогда был стереотип, сформированный американскими фильмами, что за границей лучше. Но в Америке я попал не туда, где снимают красивые фильмы, а где живут обычные американцы. Чтобы выжить, нужно было идти учиться, тяжело работать.

Сегодня у программистов есть выбор – они могут работать в Украине и зарабатывать хорошие деньги, а могут приехать в Европу или Америку, и там зарабатывать хорошие деньги. Все зависит от целей. Если переезд ради семьи, детей, то, наверное, он оправдан. Если говорить о детях, то в Украине все еще много вопросов возникает в отношении их будущего. Куда переводить ребенка после восьмого класса: в английскую школу, не в английскую? А дальше что? Отправить в Лондон? А если в Киеве закончил университет, то куда идти работать? Для родителей вопросов очень много. С этой точки зрения в Америке проще.

Но если речь не идет о переезде семьи, то работая в IT-индустрии, в Украине можно хорошо зарабатывать и покупать качество жизни. Это раньше в Украине ничего не было, а сейчас можно найти все, что есть за границей. Да, уровень жизни, медицины, быта по-прежнему отличается от западного. Но каждый выбирает что, ему подходит. Можно жить в Киеве хорошо, можно в Америке, Польше, а кому-то в Китае или Таиланде нравится.

— Какой сегодня заработок хорошего айтишника в Украине?

— Если говорить об усредненных цифрах, то $2-3 тыс. в месяц и выше. По украинским меркам это достаточно высокая зарплата.

Я жил и в Нью-Йорке и в Киеве, и могу уверенно сказать, что здесь (ред. — в Украине) можно позволить себе качество жизни не хуже, чем в Америке, и стоит оно зачастую дешевле. Я это знаю по нашим клиентам, которые уезжают домой с эффектом «Wow!». Понятно, они не видят все. Они видят то, что мы им показываем – хорошие рестораны с отличным сервисом и авторской кухней, пятизвездочные гостиницы. Да, это все дорого и, к сожалению, все еще недоступно для большинства населения страны.

— Где проще вести бизнес — в Украине или в Америке?

— В Америке проще, потому что можно открыть компанию за 15 минут. И все. Завтра уже можно заниматься бизнесом. Нет всех этих преград, присутствующих в Украине. Именно поэтому мы не видим здесь многих мировых компаний. Да, с точки зрения конкуренции в Америке сложнее, но при этом там и возможностей намного больше.

Любой бизнес начинается со связей

— Как вы находите партнеров для бизнеса?

— Это вопрос, который мне часто задают. За шесть лет мы выросли из молодого стартапа из нескольких человек и с одним клиентом в системную компанию с десятками крупных заказчиков и командой из 400 человек. Как мы этого добились? Для меня продажи всегда были неким искусством выстраивать отношения. Особенно, если мы говорим о B2B (Business-to-Business) – то здесь все, как правило, начинается со твоего личного нетворка, с рекомендаций партнеров, которые тебя уже знают, когда-то с тобой работали. Если ты все делаешь правильно и развиваешь отношения с клиентами, то дальше подключаются рекомендации существующих заказчиков, новые клиенты приходят уже из их круга общения. Чтобы расти и достигать успеха, нужно задумываться не столько о том, какие сервисы предоставляет компания, сколько о том, как она это делает. Больше конкуренции в самой модели управления, чем в самом продукте или товаре, или в сервисе.

— Вы рекомендовали отходить от холодных продаж и строить отношения, а уже потом продажи.

—  Да, это это актуально для B2B, где все начинается со связей.  B2C (бизнес для потребителя, Business-to-Consumer — K.Fund Media) – это немножко другая система, там акцент стоит делать не на знакомствах, а на опыте в маркетинге. Грамотное продвижение онлайн-магазина или же розничная точка в правильном месте, хорошая рекламная стратегия, PR-поддержка и прочее – там ты можешь быть успешным и без связей. В B2B наработанные связи являются якорным толчком, входом в бизнес.

— Как сегодня строить отношения в бизнесе? Раньше считалось, что надо вместе в сауну сходить, «чарку» выпить.

— То же самое и сегодня. Это, мне кажется, и есть искусство продаж. Под каждого клиента надо подстраивать те инструменты, которые он готов покупать. Кому-то важно выпить «чарку» в украинском ресторане, кому-то сходить в кино, кому-то нужно, чтобы его не трогали, кто-то ценит хорошее общение, а кто-то – общение с разработчиками. Продажи — это искусство, и хороший продажник – это психолог. Он сразу чувствует, что вам было бы интересно.

Вам будет интересно: Книги для руководителя бизнеса, которые помогут управлять продажами

— Нужно окружить себя командой пиарщиков? Или руководитель бизнеса должен быть тонким психологом

— Сперва — да, вы сами. А потом уже собирать надо команду, которая будет соответствовать той культуре, которую закладывают сами собственники бизнеса.

Сотрудников надо вдохновлять

— Сейчас всё больше говорят о том, что на рынке труда востребованы командные игроки. Где грань, когда ты командный игрок, а когда — включаешь лидерские качества?

— По-моему, Стив Джобс сказал: «Менеджер — это человек, который заставляет вас делать то, что вы не хотите. А лидер вас inspire (ред. — вдохновляет) делать то, что вы думали, что вы не сможете сделать». Менеджер это больше такая управленческая задача – иди и делай. Хочешь, не хочешь — так надо. Но чтобы компания росла, жила — надо вдохновлять.

— Как?

Искусство менеджмента в Украине находится на начальном этапе развития. Очень часто в компаниях заставляют что-то делать, например, допоздна работать, нет системы поощрения, бонусирования, мотивации. Я вообще не думаю, что людей нужно заставлять. Нужно создавать условия, в которых люди могут стать успешными, и тогда это неизбежно приведет к успеху всей компании. Если человек замотивирован — он будет делать, если нет — не будет. Согласитесь, нельзя поставить человека директором компании и сказать: зарабатывай мне $2 млн в месяц и получай зарплату 2 тыс. грн.

В Америке система бонусов вытроена четко: сотрудникам выделяют опционы и пр. В Украине пока этого очень мало.

— Вы бы хотели остаться в Украине?

— Мне кажется, сейчас вообще все глобально. Когда мы с семьей эмигрировали, это называлось «уезжаем на постоянное место жительства». Сегодня нет такого понятия – мир глобализируется. Мне кажется, через 10-15 лет не будет границ, где хочешь — там и живи. Главное, чтобы была работа, семья, круг друзей. Мне в целом Киев нравится, и в ближайшее время я не собираюсь никуда переезжать.

— А по каким критериям Innovecs попала в Inc. 5000 List — рейтинг самых быстро развивающихся компаний Америки?

— Мы впервые попали в этот рейтинг. Inс.Magazine разместил Innovecs за 45% прирост доходов на протяжении 2013-2016 годов. В этом списке были представлены Microsoft, Dell, Yelp, Pandora, Timberland, Dell, LinkedIn, Zillow.

Нам, конечно, приятен этот престижный американский рейтинг. Но основное значение мы уделяем изменениям в украинской ИТ-индустрии и содействию в формировании позитивного имиджа нашей страны, как инновационного технологического партнера. К примеру, в этом году Innovecs наряду с несколькими ИТ-компаниями выступит в качестве спонсора Ukraine House в рамках Всемирного экономического форума в Давосе. Наша страна впервые будет представлена в таком формате, и это очень важный шаг к тому, чтобы заявить об Украине как о стране инноваций, технологий, идей и высококлассных инженеров.

В 2018 году по инициативе Луцкого в Украине появится постоянно действующая интерактивная площадка для ІТ-индустрии Украины и мира — ІnnoHub .

— Алекс, каких результатов вы ожидаете от ІnnoHub?

— Это будет активная среда для обучения и взаимодействия представителей ИТ-индустрии. Мы задействуем и наш международный опыт, и иностранные кейсы, и доступ к экспертам со всего мира. Нам интересны технологии, наука, бизнес через призму IT и инноваций.