5 книг от General Manager Motorola в Украине Андрея Полякова

22
facebook.com
Книги для руководителя бизнеса, которые помогут управлять продажами

Для меня чтение бизнес-литературы – это возможность узнать что-то новое из концентрированного опыта профессионалов и вдохновить сотрудников на генерирование новых идей.

Почему бы не почерпнуть новые и нестандартные подходы к рабочим задачам у тех, кто однажды справился с подобными вызовами? Сложные ситуации, исследования, гипотезы, ошибки и решения от тех, кто добился успеха, поданные в виде методики или истории автора, пожалуй, и отличают хорошую бизнес-книгу от посредственной.

В моей подборке – исключительно полезные книги для руководителя, который хочет развивать продажи своей компании. Один из главных критериев «полезности» бизнес-литературы – возможность сразу же применять полученные в них знания на практике. Эти книги именно такие.

«Управление продажами», Радмило М. Лукич

Книга написана практиком – строгим, придирчивым и опытным. По сути, это готовое методическое пособие для руководителя, содержащее добротный набор инструментов для отладки продаж.

Автор проводит читателя через все этапы оценки и улучшения деятельности отдела продаж с доброй иронией, обращая внимание на недостатки в организации работы «селзов». Каждая глава снабжена лайфхаками по укреплению команды и развитию навыков руководителя продаж.

Лично я почерпнул из неё несколько инструментов планирования и контроля. Вдохновившись прочитанным, разработал удобную форму еженедельного отчёта для сотрудников из других стран нашего региона, работающих удалённо.


«Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо», Харви Маккей

Swim with the Sharks without Being Eaten Alive

Книга из разряда вечной классики деловой литературы. Кстати, именно она стала моей первой книгой о продажах. Уверен, приведённого в ней набора проверенных нестандартных и дерзких решений от американского предпринимателя, добившегося успеха благодаря настойчивости и гибкости при заключении сделок, хватило бы еще на 3-4 современных бестселлера.

Книга учит смотреть на бизнес-вызовы под разными углами и даёт понимание, что продажи совершаются не только «в лоб» и не только отделом продаж.


«Иные продажи», Александр Деревицкий

В боевых искусствах есть легенда, что ученик начинает обучение с простым белым поясом. Во время тренировок и испытаний пояс постепенно затирается, пачкается и спустя много лет практики становится чёрным. Но если практикующий не останавливается на достигнутом, пояс истирается почти до дыр и снова превращается в белый, символизируя отсутствие предела совершенству.
Для таких «чёрных поясов» – опытных продавцов и их руководителей – эта книга. Мастерство продаж противопоставляется шаблонам и стандартному подходу, а импровизация и находчивость – «отрабатыванию номера» плохо обученными продавцами. Из этой книги я взял на заметку несколько хороших техник. Не менее полезны разобранные на практических примерах классические ошибки в продажах и приведённые способы их исправления.


«Позиционирование. Битва за узнаваемость», Джек Траут, Эл Райс

Positioning: The Battle for Yor Mind

И снова классика. Книга написана авторами концепции позиционирования. Траут и Райс доступно, с юмором и примерами объясняют важность и способы закрепления образа торговой марки в умах покупателей. Если хотите разбираться в предыстории брендинга и действительно понимать, как правильно подать любой товар на рынке, – рекомендую прочесть. Мне эта книга помогла осознать влияние маркетинга на увеличение продаж компании на локальных рынках.


«Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует», Ицхак Адизес

The Ideal Executive: Why You Cannot Be One and What to Do About It

Хотите эффективно управлять своей командой продавцов? Самый известный в мире специалист по развитию эффективности работы организации делится своими подходами к менеджменту. В книге подробно описывается «код менеджера» и даются рекомендации по подбору команды для разных этапов жизненного цикла организации. Особенно мне импонирует стиль автора – простота изложения и отличные жизненные примеры.

Поделиться: