Процес переговорів, або як поєднати шахи та бокс

експерт у сферах девелопменту та рітейлу
Чим negotiation відрізняється від переговорів

Цивілізаційна безодня між пострадянським простором та заходом пролягає і у веденні бізнесу в цілому, і у веденні переговорів зокрема. Negotiations та переговори – це різні процеси. Для західного розуму заняття комерцією – звичайний стан активної частини суспільства. Мистецтво negotiations відточувалося сотнями років, і сьогодні цей процес виглядає більше як інтелектуальна гра, що нагадує шахи.

Чому це не переговори? Тому що to negotiate – це більше, ніж говорити та домовлятися.

Negotiation – це процес обговорення умов угоди зі своїми правилами, законами та ролями.
Наприклад:
1. Починайте процес із підготовки, чим більше ви знаєте про вашого партнера, тим краще, передчасно програвайте сценарії, що більше, то краще.
2. В процесі переговорів ідіть від простих для обох сторін питань до складних.
3. Переговори — це дорога із двобічним рухом: не йдіть на поступки без компенсації для вас з боку партнера  

До того ж обидві сторони поважають одна одну, але ставляться дуже раціонально як до предмету, так і до протилежної сторони.

В подробиці заглиблюватися не буду: західними авторами написано безліч книг з цього питання. Але в жодній із цих книг ви не знайдете тактики «випаленої землі», «після нас хоч потоп», «без лоха життя труха», котрі практикують на пострадянському просторі. На Заході подібні практики вважаються не так дурним тоном, а неприпустимими та неекологічними.

То як же поєднати шахи та бокс? Ніяк. Саме в цьому полягає питання нашої відсталості. Нас просто не розуміють та не запрошують до бізнес-гри на глобальному рівні. Тому у нас рай для посередників та авантюристів. Ми як індіанці в момент відкриття Америки незрозумілі, дикі та погано пахнемо, тому нам – скляні буси та вогняну воду, а основну маржу отримають посередники. І, щоби не продаватися за брязкальця, треба засвоїти глобальну мову та цінності.

Зараз negotiations приймає більш відкриті форми, так, якби шахісти промовляли свої ходи та роздуми вголос. Відкритість будь-якої інформації, включно комерційної в інтернеті та соцмережах, дозволяє сторонам дізнатися про бізнес одне одного все або майже все. Навіть можна вирахувати приблизну маржу та прибутковість задовго для початку будь-яких переговорів. В цьому випадкові обидва учасники більше схожі на партнерів із загальною метою та стратегія win-win залишається єдиною правильною відповіддю. Так, маневри для блефу завжди є, але тільки один раз. Потім про них стане відомо всім і ніякий прибуток не покриє подібних ризиків. Тому практики «гоп-стопа» в переговорах доживає останні роки.

Втім, і negotiations, яким ми його знаємо, залишилося не так багато часу. Точніше, negotiations залишиться, а ось людина в цьому процесі візьме на себе іншу роль.

У недавньому інтерв’ю Вінод Хосла, співзасновник Sun Microsystems, намагався передбачити вплив штучного інтелекту на професії. Він дійшов висновку, що професії, пов’язані із аналізом великих даних, припинять існування. Уже зараз із роботою онколога чи кліматолога ШІ справляється іноді краще за людину. Можливо, ми стоїмо на порозі того, що ШІ замінить людину в negotiations і її, людини, роль полягатиме у задаванні вектору розвитку бізнесу.

Якщо вам здається, що це питання десятиліть, ви помиляєтеся, прогрес стискає час і рахунок іде на роки.

Поділитися: