Пропонуй рішення: «Суперпродавці» Метью Діксона та Брента Адамсона

323
Shutterstock
Як стати Людиною виклику та яка від цього користь?
Суперпродавці

Початок 2009 року видався важким для постачальників корпоративних послуг, адже світова економіка помітно похитнулася. Для відділів продажів настали дуже скрутні часи – їх робота майже зупинилась. Попри це були продавці, які продовжували працювати, наче світова криза їх не торкнулась. Таких людей автори книги Метью Діксон і Брент Адамсон описали у спільній книзі «Суперпродавці» (The challenger sale, 2015), український переклад якої вийшов у видавництві «Наш Формат» 2018 року.

Діксон та Адамсон разом із компанією СЕВ роками проводили дослідження, щоб визначити найефективніший тип продавця. Їх вразив той факт, що найуспішніші продавці могли працювати не просто в умовах економічної кризи, а незалежно від неї, адже діяли вони за моделлю «продажу рішень».


Успіх цієї моделі полягає в тому, щоб продавати не просто товар (послугу), а ділитися при цьому цінною інформацією з клієнтом. Ідучи на зустріч, покупець очікує, що отримає щось кардинально нове. Завдання продавця – навчити та показати, що ж замовник робить не так, і запропонувати власне вирішення проблеми. Продавців, здатних упоратись з такими продажами, називають Людьми виклику.

Хто така Людина виклику?

Згідно з Діксоном та Адамсоном всіх працівників, які займаються корпоративними продажами, можна поділити на п’ять типів відповідно до їхніх моделей поведінки та набору навичок: Трудоголіки, Самотні вовки, Будівники стосунків, Реактивні вирішувачі проблем і Люди виклику. Статистика вказувала на найбільший успіх останніх. Закономірне запитання: що вирізняє Людей виклику поміж усіх? Відповідь: уміння навчати, пристосовуватися і контролювати, використовуючи при цьому конструктивний тиск.

Клієнт нашого часу: «Усе про них» Брюса Теркела

Суперсили суперпродавців

Уміння навчати передбачає шість кроків. Під час перших п’яти слід пояснити клієнту, в чому полягає його проблема, зацікавити, завоювати його довіру, показати нові можливості й лише на шостому кроці запропонувати вирішення проблеми за допомогою вашої продукції. Головне правило – вести до своїх сильних сторін, а не починати з них.

Пристосування – це набагато ширше поняття, ніж гнучкість. Про це у книзі є цікавий приклад. Двоє продавців впродовж шести місяців налагоджували контакт з різними працівниками фірми-замовника. Але за тиждень до зустрічі з генеральним директором ці працівники відвідали тренінг, присвячений темі: «Як стати Людиною виклику».

Метью Діксон та Брент Адамсон
Метью Діксон та Брент Адамсон. jillkonrath.com

Після цього вони усвідомили, що не готові до перемовин, адже неправильно визначили особисті цілі власне генерального директора.

Зустрівшись з деякими основними працівниками компанії та дізнавшись, що керівника фірми-замовника турбує найбільше, продавці запропонували йому вирішення саме цієї проблеми. Директор був вражений тим, що йому допомогли поглянути на проблему та її вирішення з іншого боку. В той час як інші постачальники надавали банальні пропозиції, ці двоє отримали угоду.

Конструктивний тиск на клієнта може лякати керівників компаній-постачальників. Вони остерігаються, що продавці стануть занадто агресивними. Насправді необхідна лише здатність стояти на своєму, коли клієнт має сумніви.

Люди виклику не йдуть одразу на знижки, адже усвідомлюють цінність своєї пропозиції

«У процесі дискусії слід зробити так, щоб клієнт оцінив елементи угоди за ступенем важливості. Іноді це дає йому змогу побачити угоду в іншому світлі. Коли йдеться про цінність, свіжі погляди корисні як для продавця, так і для клієнта». Люди виклику лише витягають клієнтів із зони комфорту, пам’ятаючи про дипломатичність.

Як виховувати Людей виклику?

Основне правило – пам’ятати, що Людьми виклику не народжуються, а стають. Завдання компанії – забезпечити продавців теоретичним матеріалом, а також проводити різноманітні тренінги, які допоможуть розвинути необхідний набір навичок.

Shutterstock

«Формування армії Людей виклику – це подорож, а не поїздка на один день». Якщо ви бажаєте отримати швидкий результат – ця книга не для вас. Але якщо ви дійсно вирішили продавати у незвичний, але дієвий спосіб, то це те, що вам потрібно.

 

Читайте також: 4 поради із книги «Мистецтво переконування»

Поділитися: