Правила ляльководів: 5 принципів з книги «Психологія впливу» Роберта Чалдині

Shutterstock
Що змушує нас вестись на прийоми маркетологів, ставати заручниками власних звичок та сліпо вірити привабливим людям

Роберт Чалдині – один із найвідоміших американських психологів. Його називають «хрещенним батьком впливу» – протягом всієї своєї кар’єри він досліджує науку про вплив та використовує свої знання на практиці.

Світову популярність Чалдині принесла книга «Психологія впливу» (Influence: Science & Practice). Її наклад склав більше 3  млн екземплярів, видання переклали 30 мовами. Робота психолога стала бестселером New York Times й увійшла до топ-500 кращих книг на сайті Amazon. Цього року «Психологія впливу» вийшла друком в українському видавництві КСД.

K.Fund Media обрав з книги п’ять головних принципів, які допоможуть вам впливати на людей.


1

Принцип взаємного обміну

З дитинства нас привчали ставитися до оточуючих так, як вони ставляться до нас. Ми звикли почуватися в боргу перед людиною, яка нам допомогла, і бажаємо якнайшвидше розрахуватися. Саме тому правило взаємного обміну – один з найпотужніших засобів впливу на людей, пише Чалдині.

Найчастіше цей принцип використовують в політиці і торгівельній сфері

Посадовці часто «обмінюються» взаємними послугами і голосами, роблять подарунки своїм виборцям, щоб отримати їхню підтримку. Яскравий приклад взаємного обміну в торгівлі – безкоштовні дегустації. Як зазначає  автор, для багатьох споживачів складно спробувати товар і не придбати його, тому зазвичай вони купують хоча б шматочок продукту, навіть якщо він їм не сподобався.

2

Принцип послідовності

Зазвичай люди намагаються бути послідовними. Це прагнення – надзвичайно потужне знаряддя соціального впливу, і часто змушує нас діяти всупереч власним інтересам, запевняє Чалдині. Такий підхід використовують деякі великі компанії, що виробляють дитячі іграшки. Перед різдвяними святами вони активно рекламують певний товар, і він швидко стає популярним серед дітей.

psychology.org

Батьки погоджуються подарувати своїм чадам рекламовані іграшки на свята, але йдуть до магазинів і не можуть їх там знайти – все розкупили. Доводиться купувати щось інше.

Чалдині впевнений, що мала кількість найпопулярніших іграшок на полицях магазинів – це підступи компаній. Вони роблять так, щоб продати товар і в післяріздвяний сезон. Бо батьки куплять: вони пообіцяли своїм дітям і хочуть бути послідовними.

3

Принцип соціального доказу

Існує тенденція, що правильним є те, що вважає правильним більшість людей. Адже люди менше роблять помилок, коли діють відповідно до соціально прийнятих норм.

Ця особливість принципу соціального доказу – одночасно його найбільша сила й головна слабкість

Як приклад психолог наводить використання фонограми сміху на телебаченні. За результатами психологічних досліджень, записаний сміх спонукає людей оцінювати жарти в розважальних шоу як смішніші, ніж вони є насправді.

4

Принцип привабливості і подібності

Люди з приємною зовнішністю мають переваги у спілкуванні порівняно з усіма іншими. Чалдині наводить дослідження, за даними якого на співбесіді зовнішність претендента і його манера триматися мали більше значення, ніж професійні показники. Більш того, перевага працівників з привабливою зовнішністю поширюється і на оплату праці.

Shutterstock

«Дані досліджень серед американських і канадських службовців показують, що праця працівників з приємною зовнішністю оплачується в середньому на 12-14% вище, ніж праця їхніх несимпатичних колег», – пише психолог.

Люди зі звичайною зовнішністю використовують інші техніки впливу. Щоб змусити іншу людину йти на поступки, вони намагаються бути схожою на нею – не тільки зовнішністю, а й подібністю думок, жестикуляцією та навіть стилем життя. Бо, зрештою, нам подобаються люди, що схожі на нас.

5

Принцип дефіциту

Можливості здаються нам ціннішими, коли вони важкодоступні. В цьому і полягає принцип дефіциту: думка про можливу втрату чинить на людей більший вплив, ніж думка про придбання, зазначає Чалдині. Цю тактику часто використовують продавці.

Shutterstock

Вони повідомляють про обмежену кількість товару, щоб привернути до нього увагу покупців. Переконавши людей у дефіцитності певного продукту, продавці збільшують його цінність.

Поділитися: