Потрібний поворот: 6 способів повернути складні переговори у правильне русло

46
pirates.wikia.com
Що робити, коли опоненти не можуть домовитися

Розглянемо приклад молодого керівника бізнес-школи Дмитра, який просуває свою стратегічну програму. Він запропонував Лілії, керівнику спеціалізованих магістерських онлайн-програм школи, збільшити кількість студентів на 20%.

При цьому кількість персоналу не змінювалася

Лілія навела свої аргументи проти цієї ідеї, але молодий управлінець їх відкинув. Через переговорну незграбність Дмитра склалася ситуація, де один опонент вважав, що його аргументи перемогли завдяки логіці, силі та наполегливості, а другий докладав усіх зусиль, щоб гальмувати запропоновані зміни.

Що можна зробити у цьому випадку? Існує сім стратегій, які дозволять повернути переговори у потрібне русло.

1

Змініть опозицію на партнерство

Під час складних переговорів співрозмовника часто сприймають як опонента. Дмитро розповідає, що коли він переконує свою команду слідувати за ним, то відчуває, немовби намагається проломити стіну тараном. Але можна просто постукати в двері замку. Спробуйте сісти зі своїм співрозмовником «по один бік» столу, щоб знайти союзника, коли переговори зайшли в глухий кут.

2

Змініть переконання на навчання

Переговори часто не мають успіху, коли ми намагаємося змусити когось обрати нашу думку або підхід. Коли наша мета полягає в тому, щоб змусити іншу людину бачити речі по-своєму, то співрозмовник буде чинити опір. Ми можемо бути логічними, використовувати переконливі аргументи, але наш співрозмовник бачить предмет бесіди по-іншому.

Не змушуйте когось прийняти вашу думку. Shutterstock

Як пояснила Лілія: «Дмитро багато чого не розуміє. Було б краще для всіх, якщо б він почув нашу професійну думку, а не намагався пропхати свої плани».

Тому, якщо хочете, щоб переговори завершилися успішно, то тимчасово забудьте свою точку зору  та перейдіть в режим навчання. Як? Дмитро уявляє себе мухою на стіні, яка є нейтральним свідком бесіди. Слухати завжди важливіше, ніж говорити. У цій позиції Дмитро не намагається переконувати, у нього немає бажання захищати свою точку зору. Він не відчуває себе на боці жодної зі сторін, тому він може точно бачити, про що і як саме кожна сторона говорить.

3

Вербалізуйте свій намір

Прозорість полегшує процес переговорів. Запропонуйте всім сторонам поділитися своїм баченням проблеми. Запитайте, що б вони хотіли отримати з переговорів. Будьте відверті, не тільки щодо теми і бажаного результату бесіди, але і з приводу процесу.

5 книг, які допоможуть вести переговори

Наприклад, Дмитро сказав: «Я хочу бути відкритим і неупередженим. Чи не могли б ви сказати мені, якщо я відхилюся від своїх намірів?»

4

Вивчіть точку зору іншої людини

Щоб зрозуміти точку зору вашого партнера, вимкніть захист і включіть цікавість. Уникайте ставити такі навідні запитання, як «Ви ж не хочете здаватися в офісі важкою людиною, чи не так?»

Спілкуючись с колегами, вимкніть захист і включіть цікавість. Shutterstock

Краще спробуйте ставити такі приховані питання: «як це впливає на вас?», «для чого вам потрібна ця розмова?», «що мені потрібно зрозуміти? »,«що допоможе нам дійти до спільного рішення?». Подякуйте їм за відповіді, які не спростувавши сказаного ними.

5

Засвойте УЗПОС

Психолог з Університету Вашингтона Джон Готтман визначив чотири стилі спілкування, які настільки легко руйнують спілкування, що він назвав їх «чотирма вершниками апокаліпсису».

Тому потрібно уникати:

Засудження
Презирства
Оборони
Спротиву

6

Шукайте вхідні дані для вирішення проблем

Люди всіляко захищають свою самооцінку, тому домогтися зворотного зв’язку складно. Ми часто відкидаємо інформацію, яка загрожує нашій ідентичності (наприклад, «Клієнт повідомляє, що ви були нетерплячі й не обізнані»), і тому на цьому не вчимося.
Виконавчий тренер Маршалл Голдсміт рекомендує просту і ефективну практику «випередження».

Не треба вдаватися в те, що сталося у минулому, розкажіть людині, чого ви сподіваєтеся досягти і запитайте, що вона порадить з цього приводу

Наприклад, Дмитро зрештою запитав у Лілії: «Що я можу зробити, щоб залучити команду до процесу змін?». Вона була так здивована, коли він вперше використав цю стратегію, що їй було потрібно декілька хвилин для відповіді.

Прислухайтесь до порад інших. Shutterstock

Потім вона сказала: «Я думаю, якщо б до ухвали рішення ви запитали, чи хоче хтось щось додати, і дали людям час відповісти, то це б допомогло».

За матеріалами: Webcache

 

Вам буде цікаво: П’ять порад про те, як вести переговори з неадекватними людьми

Поділитися: