Помацай це: 5 порад із книги Тальми Лобель «Тепла чашка в холодний день»

Shutterstock
Як змушувати людей робити те, що вам треба, за допомогою метафор, речей, теплої грілки та шматку льоду

Автор книжки «Тепла чашка в холодний день. Як фізичні відчуття впливають на наші рішення» Тальма Лобель — професор психології університету в Тель-Авіві. Також викладала у Гарвардському, Каліфорнійському та Нью-Йоркскому університетах — і створила теорію втіленого пізнання. Її суть полягає в тому, що метафорами – теплий прийом, твердий погляд, брудна робота – ми не лише говоримо, але й мислимо.

«Тепла чашка в холодний день» розповідає про те, як впливати на людину, втілюючи ці образи у життя. Праця Лобель декілька разів перевидавалася англійською та російською мовами і надалі викликає захват у психологів та читачів по всьому світу.

K.Fund Media вибрав із цієї незвичайної книжки п’ять найважливіших порад.


1

Підігрійте цікавість

Досліджуваним немовби випадково давали потримати або чашку гарячої кави, або напій з льодом. Потім пропонували прочитати опис людини і питали, якою вона їм здалася. «Теплокавники» приписували незнайомцеві щедрість, турботливість та добродушність, «льодовики» бачили суб’єкта дратівливого, замкненого та егоїстичного. В іншому експерименті «інвестори», що доторкнулися до холодної грілки, вкладали менше грошей, ніж їх колеги, що потримали в руках теплу.

Звідси рекомендації: якщо треба створити дружню атмосферу в колективі, то варто час від часу влаштовувати гарячі обіди.

А для першого побачення та ділової зустрічі — обирати японський ресторан, де перед їжею відвідувачам пропонують теплі рушники.

2

Дайте помацати

Продавці підходили до покупців із пропозицією скуштувати новий різновид закуски, деяких легенько торкалися вище ліктя. «Торкані» більш охоче погоджувалися спробувати чи навіть купити. Офіціантки, що на секунду торкнулися руки або плеча відвідувача, отримували більші чайові. Причому клієнти цього не усвідомлювали.

socsci.tau.ac.il

Є й інші «торкальні фокуси». Половині групи піддослідних під час експерименту давали потримати в руках шматок деревини, другій половині — м’яку ковдру.

А потім просили прочитати текст про начальника та підлеглого. Тим, хто торкався ковдри, здавалося, що підлеглий поводиться більш м’яко. На сприйняття могла також вплинути обкладинка папки – гладка чи шорстка.

Торкатися можна не лише руками. Під час торгу ті, хто сидів у м’яких кріслах частіше погоджувалися із початковою ціною, аніж ті, кому дісталися тверді табуретки. Тому, рекомендує Лобель, з розумом підбирайте стільці у кімнаті для переговорів. А також білизну для того, із ким ділите постіль: «Гладкість простирадел може вплинути на ваші почуття. Аби згладити напругу, можна поголити обличчя або ноги».

3

Підберіть вагомі аргументи

Учасників експерименту просили оцінити кандидатів на посаду за резюме. Аналогічні тексти одній групі вручили на легкому планшеті (340 г), а другій — на важкому (близько 2 кг). «Важковаговики» визнали кандидата більш кваліфікованим та зацікавленим у посаді.

Тому, радить Лобель, свої письмові роботи краще друкувати на цупкому папері та подавати у важкій папці.

4

Розфарбуйте правильно

Трьом групам запропонували пройти тест. Номери на його сторінках були червоними, чорними або зеленими. «Червоні» продемонстрували значно гірший результат: колір викликав у них страх невдачі.

Зате саме червоний асоціюється із сексом у 90% опитаних. Під час змагань із бойових мистецтв спортсмени у червоному більше перемагають. Можливо, справа не лише у бійцях, але і в суддях. На записах поєдинків вчені перефарбували червоні кімоно у сині і навпаки, а потім дали подивитися арбітрам. «Червоні» заробляли більше очок.

Shutterstock

А за підсумками 15 років спостережень у Національній футбольній та Національній хокейній лігах США, команди, одягнені в чорне, отримували штрафи частіше, ніж команди у будь-яких інших кольорах (чорне – колір зла).

5

Дотримуйтеся дистанції

Якщо треба викликати у дружини співчуття та емоційну близькість — сядьте до неї поближче. Якщо доводиться повідомляти начальникові про намір звільнитися, то розташуйтеся далі, ніж зазвичай: «Збільшуючи фізичну відстань, ви збільшуєте емоційну та психологічну дистанцію: вона не позбавить їх незадоволення, але дозволить вам усім поглянути на ситуацію більш об’єктивно».

Навіть розташування об'єктів у ієрархічній системі компанії має значення.

Якщо комірка «генеральний директор» знаходиться набагато вище за «менеджерів» та «начальників відділків», то перша особа буде сприйматися більш авторитарною. До речі, високих людей підлеглі також схильні вважати більш владними. Цим і користуються фотографи і телеоператори, знімаючи політиків то знизу вгору, то згори вниз.

Поділитися: