Підсікай: шість порад з книги Ніра Еяля «На гачку»

24
Shutterstock
Як виробити у споживача звичку до товару і заробити на цьому

Підприємець і викладач Стенфордської школи бізнесу Нір Еяль взявся описати алгоритм, завдяки якому, можна створити диво-товар або чудо-послугу. Тобто є щось, за чим покупець буде приходити знову та знову, іноді несвідомо, але завжди за звичкою.

Як легко здогадатися, задача в загальному вигляді не вирішується. Якби такий алгоритм існував, маркетологи і рекламісти давно сиділи би без роботи.

Проте, книга (її український переклад у  2017 році випустило видавництво «Наш Формат») заслуговує на увагу. Хоча б тому, що поради та спостереження автор зібрав в ході спілкування з творцями «прилипливих» соцмереж, комп’ютерних ігор та подібних сервісів: Twitter, LinkedIn, компанії Zynga (розробник популярної гри FarmVille у Facebook) та ін.


1

Забезпечте «змінну нагороду»

Тобто таку, появу якої не завжди можна передбачити. Саме очікування нагороди запускає в мозку вироблення дофаміну (гормону, що відповідає за задоволення). Якраз цей механізм нібито змушує людей «залипати» у Facebook: а раптом цього разу вдасться знайти щось цікаве?

psychologos.ru

Чому нагорода повинна бути змінною, а не гарантованою? Через азарт та ефект новизни. Так дитина активніше грає з новою іграшкою, ніж зі звичною. Хоча знайома іграшка – це гарантована нагорода.

2

Продавайте знеболююче під виглядом вітамінів

Потенційні інвестори люблять питати у претендентів на кошти: «А ви будете робити вітаміни або знеболюючі препарати?»

Без «вітамінів» цілком можна обійтися, хоч вони і корисні; без «знеболювальних» – ніяк

Автор «На гачку» стверджує: «Технології, що формують споживчі звички, стають і тим, і іншим». Спочатку людині продають «вітамінку» – щось приємне, але необов’язкове. А потім у неї виникає біль або, точніше, психологічний свербіж, якщо немає можливості проковтнути чергову «пігулку». Саме тому геймери з часом починають купувати додаткову зброю, обладунки та суперздібності, хоча спочатку для гри їм вистачало безкоштовних опцій.

3

Примусьте їх інвестувати

Мова йде не тільки і навіть не стільки про гроші. Швидше, про витрачений час і зусилля. У Twitter, наприклад, «інвестиції набули форми підписки на твіти іншого користувача».

Shutterstock

У споживача повинен сформуватися не дуже логічний, але стійкий погляд: «Це хороша річ. Чому? Тому, що я на це витрачаю час.

Значить, потрібно вкласти двадцять доларів, тому що витрачено багато часу. А зараз, після вкладення двадцяти доларів, це взагалі щось прекрасне, тому що тільки дурень викине такі гроші на вітер».

4

Пропонуйте вибір

Люди не люблять, коли на них тиснуть. Тому в кінці прохання про ті ж інвестиції варто приписати наступне: «Ви можете як погодитися, так і відмовитися». В експериментах щодо збору пожертвувань саме ця нехитра фраза дозволила вдвічі збільшити частоту відповіді «так».

5

Не переоцінюйте новизну і крутизну

Професор і маркетолог Гарвардської бізнес-школи Джон Гурвілл стверджує: «Багато нововведень зазнають краху тому, що споживачі переоцінюють старе, а компанії – нове».

Клієнт може спробувати новинку з цікавості, але не факт, що він на неї підсяде

Гурвілл вважає, що у новачків з’являється шанс, якщо вони будуть «в дев’ять разів кращими за попередників». Цифра дає уявлення про масштаб необхідних змін. Зокрема, пише Нір Еяль, Google обійшов конкурентів тому, що значно спрощував життя користувача.

6

Бережіть і пестуйте щойно сформовану звичку

Нові стереотипи поведінки руйнуються швидше за інші, вони живуть за бухгалтерським принципом LIFO (Last In, First Out – останнім прийшов – першим пішов). Тому 60% колишніх алкоголіків, які пройшли програму реабілітації, повертаються до пляшки.

ajaylee.wordpress.com

P. S. Самий же обіцяний «гачкотворний» алгоритм, за Еялем, складається з чотирьох фаз – зовнішній або внутрішній тригер (спусковий гачок); дія; змінна нагорода; інвестиції споживача.

Вам буде цікаво: Мозкомаркетинг: 7 порад із книги Філа Бардена «Код зламано»

Поділитися: