Море по коліно: 4 перевірених методи співпраці із проблемними компаніями

imdb.com
Як працювати та заробляти зі складними клієнтами, котрих невигідно уникати

У попередній статті ми розповідали про типи клієнтів, яких практики бізнесу рекомендують уникати. Цей матеріал викликав дискусію: чи варто взагалі відмовлятися від проблемних компаній чи поганий той фахівець, який не може знайти підхід до будь-якого клієнта? Рішення, звичайно, багато в чому є індивідуальним.

«Тут працює правило 20/80. Якщо клієнт належить до категорії «20% клієнтів приносять 80% прибутку»: активно розвивається в вашому ринковому сегменті, є лідером із відкриття нових торгових точок, працює з вашими конкурентами тощо, то яким би складним він не був, працювати з ним варто» – резюмує Ірина Мачарашвілі, комерційний директор ТД «Українські рисові системи».

Отже, припустимо, що у вашій табличці «працювати/не працювати»  більше плюсів, аніж мінусів. Одначе, клієнт від цього менш проблемним не став. Що ж робити? K.Fund Media з’ясував у практиків, які методи роботи зі складними замовниками вони застосовують.

1

Встановлюйте правила

Спілкування буде складатися набагато простіше, якщо на початковому етапі домовитися про правила гри та зафіксувати той факт, що під час гри ці правила не змінюються. Тому уважно слухайте замовника, фіксуйте всі його побажання, обговорюйте і перепитуйте, чи правильно ви одне одного розумієте.

Shutterstock

Результатом вашого спілкування повинна стати угода, в якій буде детально прописано взаємні права та обов’язки. Нею ви й будете керуватися в ситуації, якщо щось піде не так.

«Завжди намагаюся зрозуміти причини «проблемності» клієнта, потім вирішую як убезпечити свої кордони, після – знайти взаємовигідне рішення», – описує свій підхід власник ювелірної компанії «PeНоБі» Ірина Харун.

2

Більше спілкуйтеся

Як би дивно не виглядала ця рекомендація, але тісне спілкування під час реалізації проекту допомагає зняти зайву напругу.

Уточнюйте, радьтеся, перепитуйте у клієнта, чи все його влаштовує на кожному з етапів

Недолік інформації породжує домисли. Встановіть спеціальний додаток, в якому буде відображено динаміку підготовки, додайте туди замовника і відстежуйте прогрес разом. Подібна прозорість припаде до смаку навіть найвибагливішому клієнтові.

3

Не відкривайте всіх карт одразу

Маленька хитрість, наприклад, приємні безкоштовні бонуси, часто здатні творити дива і привернути до вас навіть вкрай негативно налаштованого замовника.

Shutterstock

Завжди майте в запасі кілька додаткових невитратних та необтяжливих для вас послуг, які ви можете надати «особливому клієнтові». Замовник обов’язково це оцінить.

4

Цінуйте свій час та професіоналізм

Клієнти з розряду «Знавці та експерти» швидше за все спробують нав’язати вам свою думку  щодо механіки роботи. Радимо на початковому етапі відмежовуватися від подібних рекомендацій. Поясніть такому клієнтові, якими наслідками загрожує дотримання його плану та запропонуйте ваше бачення проекту.

У деяких випадках переконливі доводи виявляються марною витратою часу, і замовник продовжує наполягати на своєму

«У таких ситуаціях спрацьовує жорсткий метод. Я розумію, що якщо клієнта зараз не «приборкаєш», то проект не відбудеться. Тому я кажу: «Мій час дорого коштує. Якщо ви готові довіряти й прислухатися до мене як професіонала, то я готова братися до подальшої співпраці. Право вибору професіонала за вами, і я наполегливо рекомендую починати співпрацю тільки з тим фахівцем, якому ви довіряєте. Часто, після певної паузи, це спрацьовує. Клієнт відчуває у вас впевненість, перестає нервувати і тиснути на вас», – ділиться досвідом консультант з нерухомості Наталія Гончарова.

Shutterstock

На щастя, багато клієнтів – адекватні люди, з якими приємно співпрацювати. Але якщо все ж доводиться зустрічатися із проблемними компаніями, то ви знатимете, що робити в таких випадках.

Поділитися: