Давай домовимося: 4 підказки, як провести успішні переговори

74
hbo.com
Які техніки і підходи використовують підприємці в спілкуванні з клієнтами

Напевно, чверть усієї бізнес-літератури присвячено практиці переговорів. Деякі автори навіть вважають переговорний процес мистецтвом. Мистецтво це чи ні – питання спірне, проте бути успішним переговірником – навик дуже корисний та важливий у всіх галузях життя людини. Чи ведете ви перемовини про купівлю/продаж бізнесу, торгуєтесь чи на ринку або домовляєтеся із дитиною про те, щоби вона не пропускала заняття в музичній школі – ви на переговорах і від вашого вміння домовлятися залежить ваш успіх, фінанси і авторитет.

K.Fund Media запитав у людей бізнесу, якими секретними, спеціальними техніками вони користуються, щоб бути успішними у переговорному процесі. Ось їхні цікаві й несподівані рекомендації.

1

Підготовка до переговорів іноді є важливішою за сам процес переговорів

«Перед зустріччю з клієнтами я намагаюся зібрати інформацію про самого клієнта та його об’єкт. В результаті я починаю краще розуміти людину, її бажання та мотиви і, як наслідок, можу персоналізувати свою пропозицію.

Перед зустріччю зберіть інформацію про співбесідника. Shutterstock

Якісна підготовка до переговорів дозволяє в 95% з 100% досягти взаєморозуміння із замовником при зустрічі», – коментує архітектор Ольга Овчарова.

Важливо вміти ставити себе на місце опонента. Аби підібрати правильні аргументи на користь своєї позиції, обійти всі гострі кути, часто буває достатньо лише присвятити увагу на перший погляд другорядним речам. Це дозволить сконцентруватися в розмові на тому, чого ж насправді хоче партнер.

2

Слухати важливіше, аніж говорити

Для того, щоби досягти бажаного результату в переговорному процесі, важливо не тільки чітко озвучувати свою позицію, а й слухати і, що є особливо важливим, чути вашого опонента.

Варто звертати увагу не тільки на те, ЩО говорить вам людина, але і на те, ЯК вона вам це говорить

Якщо у змісті ми можемо вловлювати позицію партнера, яка підлягає обговоренню в ході переговорів, то емоції підкреслюють ставлення людини до того, про що він говорить. Саме емоції дозволяють з’ясувати його справжні інтереси і зацікавленість в кінцевому результаті. Маючи в своєму розпорядженні таку інформацію, ви зможете краще зрозуміти почуття співрозмовника, створити довірливу атмосферу в розмові, встановити особистий контакт. Якщо це вдасться, то успіх переговорів вирішено.

3

«Ми з Тамарою ходимо парою»

Психологи з’ясували, що безпосередні учасники переговорів процвітають в цій справі набагато менше, ніж ті, хто спостерігає за переговорами з боку. Сторонні спостерігачі роблять більш точні оцінки, ніж люди, які безпосередньо ведуть переговори.

Одна голова добре, а дві – краще. Shutterstock

Адже ті, хто перебуває в центрі напруженої сутички, надзвичайно зацікавлені в її результаті. Вони психологічно затиснуті і схильні не довіряти іншій стороні. Тому, якщо на вас чекають дійсно важкі перемовини – ідіть удвох. Ваш колега або друг завжди зможе поділитися своїми спостереженнями, а як відомо, одна голова добре, а дві – краще.

4

Переговори – не боротьба

Тут немає місця переможцям та переможеним. Успішними можна вважати лише ті переговори, результат яких влаштовує обидві сторони. При цьому кожна зі сторін поступається за тими пунктами, які для неї незначні, але важливі для іншої сторони.

У процесі бесіди необхідно прихилити партнера до себе – це ключове завдання

«Для цього необхідно визначити суть проблемного питання і спробувати зняти / звести до мінімуму розбіжності, першим запропонувавши варіант відповідного вам компромісу», – ділиться досвідом засновниця ювелірної компанії РеНоБі Ірина Харун.

Демонстрація готовності піти на поступки із неважливих для вас питань, але в той же час жорстке відстоювання своїх головних інтересів – ось найефективніша тактика.

 

Вам також буде цікаво: Чорна мітка: 5 типів клієнтів, з якими краще не зв’язуватися
Поділитися: