BusDev: зони відповідальності, завдання та способи їхнього вирішення

BusDev
Які етапи створення довготривалої цінності, як досягти професіоналізму та узгодженості дій команди і чому твоя команда теж є твоїм клієнтом

Business Development Officer (BDO або BusDev) – унікальна позиція, котра в кожній конкретній компанії має свою специфіку. Залежить це від етапу розвитку проекту, від зрілості та структури материнської компанії. На коло обов’язків BDO суттєво впливає те, чи треба запускати новий проект чи керувати тим, що уже повноцінно функціонує.

Якщо ти BusDev (або хочеш ним стати) і твоє завдання – set up проекту, тоді готуйся до наступного.

Знайди проблему, біль клієнта, котрий ти збираєшся вирішувати. Опиши декілька гіпотез – якою є проблема і яке можливе рішення. Поговори з клієнтами (20, 30 особистих інтерв’ю), переконайся, що біль існує не тільки в твоїй уяві) і достатньо серйозний. Переконайся, що твій новий продукт його насправді вирішує – прислуховуйся до думки потенційних клієнтів. Питай, чи готові клієнти платити за такий продукт?

Якщо гіпотеза є валідованою – можна подивитися на ринок. Який потенційний обсяг ринку? Як він буде розвиватися протягом найближчих 3-5-7 років? Чи є конкуренти, що пропонують подібні рішення? Як подібні сервіси живуть на більш просунутих, зарубіжних ринках?

Якщо аналіз ринкової інформації не відбив бажання робити продукт, а зміцнив віру в його успіх – можна сідати описувати концепт

Хто наш клієнт? Який у нього біль? Як ми його вирішуємо? Як виглядає продукт? Чим ми кращі за конкурентів (або старої технології)? За якою ціною ми зможемо продавати продукт? Яку технологію будемо використовувати? Описи може бути два. Перший тип – ваш ідеальний продукт, котрий вирішить проблему клієнта і приведе лояльних користувачів. Цим описом ти будеш надихати своїх колег та партнерів, ділитися ним з клієнтами. Другий тип – MVP. Опис простого базового (мінімально живого) продукту, котрий ви з командою створите на старті і підете до перших клієнтів за грошима та зворотнім зв’язком.

На цьому етапі, як це не приземлено – уже треба замислюватися про монетизацію та скласти простий фінансовий план проекту. Скільки і на що ми будемо витрачати, яка в нас буде команда. Скільки ми плануємо заробляти, яка кількість клієнтів потрібна, аби забезпечити цей прибуток.

Припустимо, кейс «зійшовся» – ти побачив прибуток бодай в кінці тунелю довжиною у кілька років – переходимо до наступного етапу. Пошук та затвердження фінансування. Завдання настільки нетипове, що потребує окремої статті. Припустимо, що фінансування у нас є.

Тоді наступне завдання – формування команди. Ти повинен розуміти, які люди тобі потрібні у першу чергу, як ти будеш ділити обов’язки у команді. Якщо спростити процес – треба розуміти, які скіли потрібні в команді, знайти зірок, котрі загоряться проектом та підійдуть під твої вимоги, «запалити» команду (мотивація є важливою).

Як тільки зібралася мінімальна команда (більше двох) – треба домовитися про цілі та процес праці. Всі члени команди повинні розуміти головну, довготривалу ціль, короткотермінові завдання та власний внесок у їхнє досягнення. Вся команда повинна регулярно бачити прогрес. Ну і далі – захоплююча праця: ми розвиваємо продукт, клієнти голосують грошима) чи діями.

Якщо ти BusDev (або хочеш ним стати) і твоє завдання – керування проектом, картина трохи зміниться, і тоді зони відповідальності приблизно наступні.

Стратегія розвитку проекту – вона повинна бути, регулярно оновлюватися разом із командою, повинна бути доступною та зрозумілою кожному членові команди, ну і, звісно, інвесторові.

Фінансовий план – твоє завдання його створити, регулярно оновлювати, відслідковувати, наскільки команда досягає поставлених фінансових цілей.

Ключові метрики. Роботу всіх членів команди не виміряєш самим лише прибутком чи EBITDA. Простіше та ефективніше відслідковувати ключові метрики. Які показники є важливими для ефективної роботи та розвитку сервісу? Твоє завдання – разом із командою зібрати метрики, закріпити відповідальність за показники, створити рутину – регулярність відслідковування та прийняття рішень про коригування тактики. Як не дивно, ключові метрики можуть містити будь-які дані. Трафік, параметри працездатності, вартість залучення або транзакції, прибуток, NPS, перфоманс конкурентів – будь-які показники, котрі допомагають оцінити поточну ситуацію та рухатися уперед. АЛЕ їх не повинно бути захмарно багато. Збалансований (ефективний) набір метрик – це майже мистецтво.

Створення і робота із командою. Група людей в кімнаті – далеко не команда. Щоби команда запрацювала – необхідна загальна мета. Мета, яку поділяє кожен її член. Усвідомлення свого внеску та відповідальності. Чим більшою є команда – тим складнішим та важливішим є обмін інформацією, розуміння прогресу всього проекту, ефективна взаємодія всередині команди. Це все твоя відповідальність.

Зворотній зв’язок від клієнтів. Якщо ти щось розвиваєш – значить у тебе є вибір. Як зрозуміти, що ти розвиваєш продукт у вірному напрямкові перш, ніж ринок оцінив це грошима? Відповідь проста – слухай своїх клієнтів. Завдання BD – налаштувати інструменти отримання постійного зворотного зв’язку від клієнтів усіма членами команди, котрі беруть участь у створенні продукту: від розробників до акаунт-менеджерів. Ну і регулярно самому спілкуватися із клієнтами.

В цій точці непогано би усвідомити, що твоя команда – це також твої клієнти.

Від того, наскільки їм цікаво, комфортно працювати разом, наскільки вони захоплені проектом, залежить доля вашого продукту. Тому потурбуйся і про регулярний зворотній зв’язок всередині команди. Найпростіші інструменти – «Ретроспектива» та зустрічі «сам-на-сам» із членами твоєї команди допоможуть вирішити завдання.

Регулярний аналіз довколишнього середовища (якщо простіше — ринка). Законодавчі зміни, клієнтські вподобання, рухи конкурентів, партнерські можливості. Дуже корисно слідкувати за розвитком подібних сервісів закордоном. Важливо вчасно помітити те, що може або уповільнити або пришвидшити зростання проекту.

Як дійти до позиції BusDev?

Відповідальність. Не бійтеся відповідальності, розглядайте будь-яке завдання як цілий проект. Якщо навчитеся цільно керувати маленькими завданнями – зможете транслювати цей досвід на більші завдання та нові проекти.

Люди. Вчися будувати взаємостосунки із людьми, надихати команду. Вони твій основний ресурс. Чим більший проект – тим менше доводиться робити своїми руками, тим більше буде залежати від уміння працювати із командою, від якості команди, від того, наскільки ти можеш «запалити ідеєю».

Дух експериментатора. BusDev – експериментатор за своєю натурою. Його завдання – постійний аналіз можливостей, при чому аналіз «наживо», на реальному середовищі. Розвиток має на увазі постійний вибір та аналіз.

Побудова бізнес-процесів. Як тільки знайдено вірне рішення – успіх треба закріплювати: будувати процес та масштабувати ефект від правильного рішення.

Поділитися: