Без маніпуляцій: 4 поради із книги «Мистецтво переконування»

54
hypnoweb.net
Залізні аргументи – у відповідях на запитання «чому?» і «навіщо?»

Вміння зробити так, аби з вами погодилися, часто приймають за форму маніпуляції. Дослідник лідерства і колишній професор Бізнес-школи Маршалла при Університеті Південної Каліфорнії Джей Конґер радить натомість розглядати це як процес пошуку такого вирішення проблеми, яке буде в інтересах кожного з учасників переговорів.

Його книга «Мистецтво переконування», український переклад якої вийшов у 2017 році у видавництві «#книголав», розкриває чотири етапи цього процесу.

1

Встановлення довіри

У цьому допоможуть компетентність та вміння налагоджувати стосунки.
З першим у людей асоціюватимуться ваші виважені судження. Якщо ви новачок, Конґер радить дізнаватися більше, спілкуючись із досвідченими колегами, скористатися послугами експертів чи напрацювати портфоліо, запустивши пілотний проект.
Для другого потрібно продемонструвати вміння працювати в інтересах інших. Якщо тут є прогалини, їх можна заповнити, зустрічаючись віч-на-віч із ключовими людьми, залучивши до роботи колег-однодумців, у яких хороші стосунки із вашою аудиторією.

2

Пошуки порозуміння

Украй важливо вдало сформулювати ідею. Для цього потрібно розуміти аудиторію та її потреби і, перш ніж розпочати сеанс переконування, ретельно вивчити питання, які її турбують. Це означає виховувати у собі гарного слухача, перевіряти свої судження разом із тими, кому довіряєш, і ставити доречні запитання (не лише «що слід робити?», а й «чому/навіщо це робити?»).

Джей Конґер. tedxmanhattanbeach.com

Такий підхід допомагає знайти залізні аргументи. Водночас не варто забувати, що переконування вимагає вміння йти на компроміс, готовності скоригувати свої погляди і прийняти чужі. Догматикам не стати майстрами переконування.

3

Демонстрація наочних доказів

Щойно ви опинитеся віч-на-віч з аудиторією, ситуацією керуватиме мовлення. І значення матиме не лише те, що ви скажете, а й як. Щоб зробити свою думку більш зрозумілою для сприйняття інших, майстри переконування шукають способів перетворити абстрактне на більш конкретне, розповідаючи історії, які недвозначно ілюструють суть їхнього меседжу. Вони добирають влучні метафори та аналогії, які запам’ятовуються.

4

Підтримання емоційного зв’язку

Багатьом здається, що в світі бізнесу рішення ухвалюють, покладаючись на холодний розум. Але емоції відіграють дуже важливу роль.

Тож в арсеналі майстрів переконування кілька прийомів.
По-перше, вони виявляють власну емоційну прихильність до позиції, яку обстоюють. Це потрібно робити обережно, не перегинаючи палицю, зауважує Конґер, інакше люди засумніваються у вашому здоровому глузді. «Але ви маєте показати, що не лише розумом, а й серцем і всім своїм єством уболіваєте за цю ідею», – пише автор. Адже не побачивши ваших емоцій, люди не будуть упевнені, що ви вірите в те, що просуваєте.
По-друге, важливо тонко і точно відчувати емоційний стан вашої аудиторії. І послуговуватися відповідним тоном мовлення. В одних випадках доведеться наводити потужні тези, в інших – достатньо кількох тихо сказаних слів.

Як приклад для наслідування Конґер згадує стратегію керівника команди проектування малолітражних автомобілів Chrysler Роберта Марселла.

На початку 1990-х компанія мала намір випустити нову модель, але керівництво вирішило не робити це самотужки, а долучити іноземного виробника, щоб зекономити. Марселл вважав цей план невдалим.

Команда проектування малолітражних автомобілів Chrysler. Allpar

Після численних розмов з іншими представниками компанії він пересвідчився, що має багато однодумців: віддати розробку було ніби продати комусь душу і до всього позбавити талановитих людей роботи. Марселлу вдалося своєю 15-хвилинною презентацією підбадьорити засмучених колег і переконати керівництво реалізувати проект власними силами.

Як? Обом аудиторіям він показав слайди з фотографіями свого рідного міста Айрон-Рівер – шахтарського поселення у Верхньому Мічигані, спустошеного через роботу іноземних гірничих підприємств.

Кожен слайд із зображенням покинутої будівлі він описував словами: «Ми не змогли протистояти».

Марселл запевняв, що така ж доля може чекати на Детройт. Утім, його презентація завершилася на мажорній ноті. Він сказав, що пишається групою дизайнерів Chrysler і що та могла б створити малолітражне авто «made in the USA», яке стане доказом того, що США все ще конкурентоспроможні. Його патріотичний запал і оптимізм резонували із почуттями та надіями його аудиторії. Так з’явився Chrysler Neon.

 

Читайте також: «Переконай мене, якщо зможеш: 5 фільмів про тонкощі переговорів»
Поділитися: