Беріть приклад: кейси успішних бізнес-моделей від Девіда Тіса

85
K.Fund Media
Як з’явились лоукостери, чому бритви продають за безцінь та від чого залежать бізнес-моделі майбутнього

K.Fund Media публікує другу частину лекції професора Каліфорнійського університету в Берклі Девіда Тіса – про кейси успішних бізнес-моделей. Першу частину читайте тут.

Унікальний підхід

Звідки взялися лоукостери? Все це розпочалося з британця на ім’я Фредді Лейкер – власника авіакомпанії Laker Airways – і перельотів між Лондоном та Нью-Йорком. На початку 1970-х всі вважали, що переліт має бути якимось незабутнім враженням для пасажирів. Авіакомпанії змагалися за те, аби забезпечити їх найкращою їжею та напоями (і не лише бізнес-клас). Тоді подорожувати було розкішшю. Для студентів це було надто дорогим задоволенням. Їм просто потрібно було потрапити з точки A в точку Б. Лейкер намацав підґрунтя для бізнес-моделі й почав надавати таку послугу Боїнгом-747.

K.Fund Media

Він врешті-решт збанкрутував, бо не зміг, зокрема, встановити правильну цінову політику. Інші авіакомпанії Європи та Північної Америки почали робити знижки (унаслідок чого зазнали чималих збитків), аби лише витіснити Лейкера.

Як бачимо, нерідко той, хто був першим, зазнає провалу. Хай навіть у нього була хороша ідея, що підтверджує успіх наступників.

У США до сих пір найбільш прибутковою авіакомпанією є бюджетна Southwest Airlines з найдешевшими пропозиціями. Як їй це вдається? Завдяки унікальним маршрутам. Вона відправляє свої літаки до маленьких містечок, куди не літають великі авіакомпанії.

Подвійне ціноутворення

Інший уже хрестоматійний приклад успішної бізнес-моделі – модель «бритви та лез»: продаєте бритву майже за безцінь і заробляєте на лезах. Ця бізнес-модель працює у найрізноманітніших сферах. Один із найбільш показових прикладів – повітряно-реактивні двигуни. Підтримка робочого стану їхніх окремих запчастин вимагає колосальних капіталовкладень.

Якщо у вас буде мобільний телефон, ви, напевно, користуватиметеся ним значно частіше, ніж ви думаєте

Коли у США з’явився стільниковий зв’язок, мобільні оператори віддавали мобільні телефони ледь не безкоштовно, варто було підписати із ними річний контракт. Вони знали, що якщо у вас буде мобільний телефон, ви, напевно, користуватиметеся ним значно частіше, ніж ви думаєте.

Але найперші приклади використання цієї бізнес-моделі сягають часів появи копіювального обладнання Xerox. У перші 20 років існування цієї компанії ви не могли придбати самі пристрої для друку копій. Ви могли лише брати їх в оренду. Чому? Підприємці розуміли, що коли люди матимуть ці пристрої, вони використовуватимуть їх значно частіше. Вони розуміли, що триматимуть ресурси (папір, фарбу) під контролем і зароблять більше грошей, беручи 5-10 центів за сторінку, ніж продавши устаткування.

Нові технології – нові бізнес-моделі

Світ змінився. Є значно більше опцій, але незмінним залишається те, про що казав видатний теоретик менеджменту Пітер Друкер: бізнес-модель потребує розуміння, чого хоче ваш клієнт і як ви можете дати йому це за прийнятну ціну.

Ось чому китайці у США намагаються проникнути у всі сфери обслуговування – аби зрозуміти потреби споживачів. Не думайте, що знайдете всі відповіді на свої запитання в інтернеті. Це гарний початок, але нюанси розумієш, лише спілкуючись із клієнтами безпосередньо і спостерігаючи за тим, як вони використовують ваші продукти.

K.Fund Media

Цікава історія з безпілотними авто. За 20 років мало хто захоче мати власну машину. Сфера транспорту потребуватиме свого аналогу Airbnb. Щоразу коли виникає технологічне зрушення, з’являється поле для появи нових бізнес-моделей.

Інтернет сприяє існуванню найрізноманітніших бізнес-моделей, які ми навіть уявити не могли десятиліття тому

Слово «синергія» є, мабуть, найбільш заїждженим бізнес-терміном. Сьогодні ви не зможете побудувати успішну компанію, перебуваючи лише тут в Україні. Вам доведеться налагоджувати зв’язки з Кремнієвою долиною, з Тель-Авівом, з Мюнхеном, доведеться вчитися працювати разом, постійно розвиватись і адаптовуватись до нових реалій.

Поділитися: