Алекс Луцький: «Продажі – це мистецтво, а хороший продажник – психолог»

Засновник IT-компанії INNOVECS про еміграцію, менеджмент та побудову бізнесу

Алекс Луцький емігрував до США у далекому 1994-му. Проживши 18 років у Америці, де пройшов шлях від програміста до віце-президента великої компанії, він приїхав в Україну лише на рік, підписавши контракт з компанією GlobalLogic. Але до США повертатися не став. Він вже шість років живе в Україні, відкрив свій бізнес та їхати звідси поки не збирається. Луцький заснував IT-компанію INNOVECS, яка за підсумками 2017 року увійшла до рейтингу 5000 компаній США, що найшвидше розвиваються.

– Алекс, в одному з інтерв’ю Ви сказали, що не завжди за кордоном краще. У тій же Польщі.

– Я виїхав  у 1994 році, і тоді існував стереотип, сформований американськими фільмами, що за кордоном краще. Але в Америці я потрапив не туди, де знімають красиві фільми, а де живуть звичайні американці. Щоб вижити, потрібно було йти вчитися, тяжко працювати.

Сьогодні у програмістів є вибір – вони можуть працювати в Україні та заробляти хороші гроші, а можуть приїхати до Європи чи Америки, і там заробляти хороші гроші. Все залежить від цілей. Якщо переїзд заради сім’ї, дітей, то, напевно, він виправданий. Якщо говорити про дітей, то в Україні все ще багато питань виникає щодо їх майбутнього. Куди переводити дитину після восьмого класу: в англійську школу, не в англійську? А далі що? Відправити до Лондона? А якщо в Києві закінчив університет, то куди йти працювати? Для батьків питань дуже багато. З цієї точки зору в Америці простіше.

Але якщо мова не йде про переїзд родини, то працюючи в IT-індустрії, в Україні можна добре заробляти і купувати якість життя. Це раніше в Україні нічого не було, а зараз можна знайти все, що є за кордоном. Так, рівень життя, медицини, побуту як і раніше відрізняється від західного. Але кожен вибирає те, що йому підходить. Можна жити в Києві добре, можна в Америці, Польщі, а комусь у Китаї або Таїланді подобається.

– Який сьогодні заробіток хорошого айтішника в Україні?

– Якщо говорити про усереднені цифри, то $2-3 тис. на місяць і вище. За українськими мірками це досить висока зарплата.

Я жив і в Нью-Йорку, і в Києві, і можу впевнено сказати, що тут (ред. – в Україні) можна дозволити собі якість життя не гіршу, ніж в Америці, і коштує вона часто – дешевше. Я це знаю завдяки  нашим клієнтам, які їдуть додому з ефектом «Wow!» Зрозуміло, вони не бачать усе. Вони бачать те, що ми їм показуємо – хороші ресторани з відмінним сервісом і авторською кухнею, п’ятизіркові готелі. Так, це все дорого і, на жаль, все ще недоступно для більшості населення країни.

– Де простіше вести бізнес – в Україні чи в Америці?

– В Америці простіше, тому що можна відкрити компанію за 15 хвилин. І все. Завтра вже можна займатися бізнесом. Немає всіх цих перешкод, що існують в Україні. Саме тому ми не бачимо тут багатьох світових компаній. Так, з огляду конкуренції в Америці складніше, але при цьому там і можливостей набагато більше.

Будь-який бізнес починається зі зв’язків

– Як ви знаходите партнерів для бізнесу?

– Це питання, яке мені часто задають. За шість років ми виросли з молодого стартапа з кількох чоловік і з одним клієнтом в системну компанію з десятками великих замовників і командою з 400 чоловік. Як ми цього добилися? Для мене продажі завжди були деяким мистецтвом вибудовувати стосунки. Особливо, якщо ми говоримо про B2B (Business – to – Business) – те тут все, як правило, розпочинається з твого особистого нетворка, з рекомендацій партнерів, які тебе вже знають, колись  з тобою працювали. Якщо ти все робиш правильно і розвиваєш стосунки з клієнтами, то далі підключаються рекомендації існуючих замовників, нові клієнти приходять вже з їх кола спілкування. Щоб рости і досягати успіху, треба замислюватися не стільки про те, які сервіси надає компанія, скільки про те, як вона це робить. Більше конкуренції в самій моделі управління, чим в самому продукті або товарі, або в сервісі.

– Ви рекомендували відходити від холодних продажів і будувати відносини, а вже потім продажі.

– Так, це  актуально  для  B2B,  де  все  розпочинається  із зв’язків.  B2C (Бізнес  для  споживача,  Business – to -Consumer  –  K.Fund  Media)  –  це  трішки  інша  система,  там акцент  варто  робити  не  на  знайомствах,  а  на  досвіді  в маркетингу.  Грамотне  просування  онлайн-магазину  або  ж роздрібна  точка  в  правильному  місці,  хороша  рекламна стратегія,  PR-  підтримка  і  інше  –  там  ти  можеш  бути успішним  і  без  зв’язків.  У  B2B  напрацьовані  зв’язки  є якірним  поштовхом,  входом  у  бізнес.

– Як сьогодні будувати відносини в бізнесі? Раніше вважалося, що треба разом в сауну сходити,  чарку  випити.

– Те саме і сьогодні. Це, мені здається, і є мистецтвом продажів. Під кожного клієнта треба підлаштовувати ті інструменти, які він готовий купувати. Комусь важливо випити чарку  в українському ресторані, комусь сходити в кіно, комусь потрібно, щоб його не чіпали, хтось цінує хороше спілкування, а хтось – спілкування з розробниками. Продажі – це мистецтво, і хороший продажник – це психолог. Він відразу відчуває, що саме вам було б цікаво.

Вам буде цікаво: Книги для керівника бізнесу, які допоможуть управляти продажами

– Потрібно оточити себе командою піарників? Чи керівник бізнесу має бути тонким психологом?

– Спочатку – так, ви самі. А потім вже збирати треба команду, яка буде відповідати тій культурі, яку закладають самі власники бізнесу.

Співробітників треба надихати

– Зараз все більше говорять про те, що на ринку праці є затребуваними командні гравці. Де грань, коли ти командний гравець, а коли – включаєш лідерські якості?

– Здається, Стів Джобс сказав: «Менеджер – це людина, яка змушує вас робити те, що ви не хочете. А лідер вас inspire (ред. – надихає) робити те, що ви думали, що ви не зможете зробити». Менеджер – це здебільшого така управлінська задача – йди і роби. Хочеш, не хочеш – так треба. Але щоб компанія росла, жила – треба надихати.

– Як?

– Мистецтво менеджменту в Україні перебуває на початковому етапі розвитку. Дуже часто в компаніях змушують щось робити, наприклад, допізна працювати, немає системи заохочення, бонусування, мотивації. Я взагалі не думаю, що людей потрібно примушувати. Потрібно створювати умови, в яких люди можуть стати успішними, і тоді це неминуче призведе до успіху всієї компанії. Якщо людина вмотивована – вона буде робити, якщо ні – не буде. Погодьтеся, не можна поставити людину на чолі компанії та сказати: заробляй мені $ 2 млн в місяць і отримуй зарплатню 2 тис. грн.

В Америці система бонусів вибудована чітко: співробітникам виділяють опціони тощо. В Україні поки цього дуже мало.

– Ви б хотіли залишитися в Україні?

– Мені здається, зараз взагалі все глобально. Коли ми з сім’єю емігрували, це називалося «їдемо на постійне місце проживання». Сьогодні немає такого поняття – світ глобалізується. Мені здається, через 10-15 років не буде меж, де хочеш – там і живи. Головне, щоб була робота, сім’я, коло друзів. Мені загалом Київ подобається, і найближчим часом я не збираюся нікуди переїжджати.

– А за якими критеріями Innovecs потрапила в Inc. 5000 List – рейтинг компаній Америки, що найшвидше розвиваються?

– Ми вперше потрапили до цього рейтингу. Inс.Magazine розмістив Innovecs за 45% приріст прибутків протягом 2013-2016 років. У цьому списку були представлені Microsoft, Dell, Yelp, Pandora, Timberland, Dell, LinkedIn, Zillow.

Для нас, звичайно, приємний цей престижний американський рейтинг. Але основне значення ми приділяємо змінам в українській ІТ-індустрії та сприянню у формуванні позитивного іміджу нашої країни, як інноваційного технологічного партнера. Наприклад, цього року Innovecs поряд з кількома ІТ-компаніями виступить у ролі спонсора Ukraine House в рамках Всесвітнього економічного форуму в Давосі. Наша країна вперше буде представлена ​​у такому форматі, і це дуже важливий крок до того, щоб заявити про Україну як про країну інновацій, технологій, ідей та висококласних інженерів.

У 2018 році за ініціативою Луцького в Україні з’явиться постійно діючий інтерактивний майданчик для ІТ-індустрії України та світу – ІnnoHub.

– Алекс, яких результатів ви очікуєте від ІnnoHub?

– Це буде активне середовище для навчання та взаємодії представників ІТ-індустрії. Ми задіємо і наш міжнародний досвід, і іноземні кейси, і доступ до експертів з усього світу. Нам цікаві технології, наука, бізнес через призму IT та інновацій.