Для мене читання бізнес-літератури – це можливість дізнатися про щось нове з концентрованого досвіду професіоналів і надихнути співробітників на генерування нових ідей.
Чому б не запозичити нові й нестандартні підходи до робочих завдань у тих, хто одного разу впорався зі схожими викликами? Складні ситуації, дослідження, гіпотези, помилки і рішення від тих, хто досягнув успіху, подані у вигляді методики або історії автора, напевно, і відрізняють хорошу бізнес-книгу від посередньої.
У моїй добірці – виключно корисні книги для керівника, який прагне розвивати продажі своєї компанії. Один з головних критеріїв «корисності» бізнес-літератури – можливість одразу застосовувати здобуті в них знання на практиці. Ці книги саме такі.
«Управление продажами», Радмило М. Лукич
Книга написана практиком – строгим, прискіпливим і досвідченим. По суті, це готовий методичний посібник для керівника, що містить добротний набір інструментів для налагодження продажів.
Автор проводить читача через усі етапи оцінки і поліпшення діяльності відділу продажів з доброю іронією, звертаючи увагу на недоліки в організації роботи «селзів». Кожна глава пропонує лайфхаки із зміцнення команди і розвитку навичок керівника продажів.
Особисто я взяв із неї кілька інструментів планування і контролю. Надихнувшись прочитаним, розробив зручну форму щотижневого звіту для співробітників з інших країн нашого регіону, які працюють віддалено.
«Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо», Харві Маккей
Swim with the Sharks without Being Eaten Alive
Книга з розряду вічної класики ділової літератури. До речі, саме вона стала моєю першою книгою про продажі. Упевнений, наведеного в ній набору перевірених нестандартних і сміливих рішень від американського підприємця, який досягнув успіху завдяки наполегливості та гнучкості під час укладання угод, вистачило б іще на 3-4 сучасних бестселера.
Книга навчає дивитися на бізнес-виклики під різними кутами і дає розуміння, що продажі здійснюються не лише «в лоб» і не лише відділом продажів.
«Иные продажи», Олександр Деревицький
У бойових мистецтвах є легенда, що учень починає навчання з простим білим поясом. Під час тренувань і випробувань пояс поступово затирається, брудниться і через багато років практики стає чорним. Але якщо боєць не зупиняється на досягнутому, пояс витирається майже до дірок і знову перетворюється на білий, символізуючи відсутність межі досконалості.
Для таких «чорних поясів» – досвідчених продавців і їхніх керівників – ця книга. Майстерність продажів протиставляється шаблонами і стандартному підходу, а імпровізація й винахідливість – «відпрацюванню номера» погано навченими продавцями. З цієї книги я взяв на замітку кілька хороших технік. Не менш корисні розібрані на практичних прикладах класичні помилки в продажах і наведені способи їх виправлення.
«Позиционирование. Битва за узнаваемость», Джек Траут, Ел Райс
Positioning: The Battle for Yor Mind
І знову класика. Книга написана авторами концепції позиціонування. Траут і Райс зрозуміло, з гумором і прикладами пояснюють важливість і способи закріплення образу торгової марки в умах покупців. Якщо хочете розбиратися в передісторії брендингу та справді розуміти, як правильно подати будь-який товар на ринку, – рекомендую прочитати. Мені ця книга допомогла усвідомити вплив маркетингу на збільшення продажів компанії на локальних ринках.
«Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует», Іцхак Адізес
The Ideal Executive: Why You Can not Be One and What to Do About It
Хочете ефективно управляти своєю командою продавців? Найвідоміший у світі фахівець із розвитку ефективності роботи організації ділиться своїми підходами до менеджменту. У книзі детально описано «код менеджера» і дано рекомендації стосовно підбору команди для різних етапів життєвого циклу організації. Особливо мені імпонує стиль автора – простота викладу і дуже гарні життєві приклади.
